無論是比價(jià)平臺(tái)、銷售平臺(tái)還是代理平臺(tái)，他們所扮演的都是保險(xiǎn)公司中介的角色。這樣的第三方平臺(tái)模式無論是B2C還是C2C，想要脫穎而出，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是必須的，一是低價(jià)，二是量大。那么，如何尋求模式新突破？

　　萬億規(guī)模市場，BAT、京東、攜程、樂視、網(wǎng)易等多家互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局，50余家車險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司涌入戰(zhàn)場，可見“互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)”這塊蛋糕是何等誘人。但經(jīng)過兩年時(shí)間的發(fā)展，仍未出現(xiàn)引領(lǐng)市場的互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)企業(yè)，而傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的寡頭現(xiàn)象則愈加明顯，中國人保、中國平安、太平洋三家保險(xiǎn)公司已經(jīng)占據(jù)了整個(gè)車險(xiǎn)市場份額的70%，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)企業(yè)為傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司提供效率更高成本更低的分銷渠道，為用戶提供了更好的理賠服務(wù)等，但卻不掙錢。難道互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)只是給傳統(tǒng)車險(xiǎn)做了嫁衣？互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)怎么還沒飛起來？

　　平臺(tái)運(yùn)營難

　　互聯(lián)網(wǎng)的車險(xiǎn)形式若按模式分類，主要有：

　　第三方比價(jià)平臺(tái)，第三方銷售平臺(tái)，兼業(yè)代理平臺(tái)和定制新型車險(xiǎn)類模式。

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　　從以上分類中我們可以看出，無論是比價(jià)平臺(tái)、銷售平臺(tái)還是代理平臺(tái)，他們所扮演的都是保險(xiǎn)公司中介的角色。這樣的第三方平臺(tái)模式無論是B2C還是C2C，想要脫穎而出，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是必須的，一是低價(jià)，二是量大。

　　這兩個(gè)點(diǎn)看似是因果關(guān)系，因?yàn)槲覀儗τ玫蛢r(jià)獲取流量的做法并不陌生，但在車險(xiǎn)行業(yè)，他們也是并列關(guān)系。一份車險(xiǎn)業(yè)務(wù)從承保到理賠，這個(gè)過程涉及保險(xiǎn)公司、車主、公估公司以及維修廠多方，環(huán)節(jié)越多，透明度就越低，就容易出現(xiàn)價(jià)格貓膩。因此，讓車險(xiǎn)各環(huán)節(jié)變得透明，降低非必要成本，實(shí)現(xiàn)常態(tài)低價(jià)就是一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)。

　　量大則不必多說，一方面是企業(yè)盈利的需要，另一方面是保險(xiǎn)行業(yè)的風(fēng)控也是建立在有大量承保人的基礎(chǔ)上。

　　然而要改變整個(gè)行業(yè)的難度可想而知，降低車險(xiǎn)行業(yè)透明度從而實(shí)現(xiàn)低價(jià)的道路任重而道遠(yuǎn)。另一條要實(shí)現(xiàn)低價(jià)最有效的方式自然是平臺(tái)補(bǔ)貼。但自從去年大量的O2O平臺(tái)死于寒冬后，創(chuàng)業(yè)者們對“補(bǔ)貼”的思考已經(jīng)回歸理性。畢竟價(jià)格都是圍繞價(jià)值上下浮動(dòng)的，違背基本規(guī)律的低價(jià)，要么是壓低成本、降低服務(wù)質(zhì)量，要么是建立在供方持續(xù)虧損的前提下。這種不健康的買賣關(guān)系注定是難以長久。況且對于新興的互聯(lián)網(wǎng)公司來說，低價(jià)補(bǔ)貼戰(zhàn)術(shù)也打不起。

　　另外，對于車險(xiǎn)平臺(tái)來說，流量是獲取盈利的前提，而這個(gè)流量的建立則需要大量的具有粘性的商家和用戶。但是從車險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品形態(tài)來說，雖是剛需但低頻，這和外賣平臺(tái)不同，這導(dǎo)致在獲取用戶和維系用戶上都增加了難度。結(jié)果就成了互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)企業(yè)一方面在用補(bǔ)貼在拉用戶，另一方面卻因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的低頻特點(diǎn)流失客戶，活躍度難以維持。

　　利潤獲取難

　　互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)的商業(yè)邏輯和其他的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)差異不大。主要的盈利點(diǎn)都建立在一定的量的用戶基礎(chǔ)后，可收取入駐費(fèi)、廣告費(fèi)、以及利用“車險(xiǎn)大數(shù)據(jù)”介入保險(xiǎn)的其他環(huán)節(jié)。

　　然而受保險(xiǎn)產(chǎn)品“低頻次”的特性影響，用戶往往是以“年”為頻次單位來接觸車險(xiǎn)平臺(tái)，這導(dǎo)致雖然從汽車保有量上來看，全國已有1.7億輛的規(guī)模，但對每個(gè)車主來說，今年他已經(jīng)投保了，對車險(xiǎn)這塊今年就沒有需求了，所以這對平臺(tái)來說，在建立品牌，影響用戶上比其他行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化就要難得多。就拿目前經(jīng)營地還不錯(cuò)的互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)平臺(tái)“車車車險(xiǎn)”來說，在去年一年也僅獲得200萬的注冊用戶，而其中投保車主約為10萬，這和1.7億的數(shù)據(jù)還是相差甚遠(yuǎn)的。

　　另外，由于這種撮合型模式平臺(tái)只是扮演了一個(gè)中間商的角色，無法成為車險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格制定者，最豐厚的利潤依舊是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司獲取。

　　從模式突破

　　那難道互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)只能給傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司做嫁衣？通過筆者近期的了解發(fā)現(xiàn)，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)公司不再僅僅局限于做一個(gè)牽線搭橋的中間商，而是朝著一體化平臺(tái)發(fā)展。主要有兩種模式，和前期汽車銷售捆綁的汽車一體化平臺(tái)，類似于4S店的線上渠道；另一種則是專注于汽車后市場，做車主一體化平臺(tái)。

　　例如筆者所熟悉的“我是車主”平臺(tái)，從車險(xiǎn)競價(jià)、車務(wù)代辦的業(yè)務(wù)類型拓展到新型車險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)，它所承擔(dān)的不僅僅是一個(gè)渠道功能，而是借助新型車險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)，介入到車險(xiǎn)的承保端和理賠端兩大塊。

　　然而車險(xiǎn)行業(yè)的寡頭現(xiàn)象眾所周知，40余家保險(xiǎn)公司共享不到15%的市場份額，考慮到這點(diǎn)，類似于“我是車主”這樣的初創(chuàng)型互聯(lián)網(wǎng)公司在推出車險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，就打了個(gè)差異化。

　　就拿“我是車主”為例，筆者在深入了解后發(fā)現(xiàn)，其推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品并不是真正意義上的保險(xiǎn)，而是根據(jù)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司或車險(xiǎn)產(chǎn)品的不足之處而定制的類保險(xiǎn)產(chǎn)品。例如他們的“漆保寶”產(chǎn)品，對應(yīng)的就是傳統(tǒng)車險(xiǎn)中的劃痕險(xiǎn)，但在車輛出現(xiàn)刮花時(shí)，不是補(bǔ)償費(fèi)用，而是直接幫你修復(fù)漆面，目的是為了幫車主省去復(fù)雜的理賠時(shí)間。且直接修復(fù)漆面的這種形式比金錢補(bǔ)償?shù)姆绞酵该鞫纫叩枚唷＿@種定位在補(bǔ)充傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，避免與寡頭正面競爭的方式倒是十分討巧。

　　這種主打服務(wù)，而非契約關(guān)系的類保險(xiǎn)產(chǎn)品也不僅僅是“我是車主”一家在做。還有專為車輛提供小事故保障服務(wù)的“車螞蟻”平臺(tái)。其產(chǎn)品和前者重合度較高，所提供的類保險(xiǎn)服務(wù)均是圍繞車主有可能發(fā)生的輕微事故，比如，車螞蟻的“小碰寶”和我是車主的“車身寶”都是用于保障車輛出現(xiàn)碰撞而造成的損傷。他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)很簡單，你購買這些服務(wù)生效后，在規(guī)定有效期內(nèi)，你的車身出現(xiàn)損傷了，就幫你修好，也不需要按照傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的流程，先定損、再核損、再理賠，這在效率上是大大提高了的。

　　其實(shí)在去年，OK車險(xiǎn)就推出了“貼條OK”、“堵車OK”這樣的新型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，也一度將“類保險(xiǎn)服務(wù)”推上風(fēng)口浪尖。但經(jīng)過筆者觀察，OK車險(xiǎn)推出這些“短平快”的新型車險(xiǎn)產(chǎn)品只是作為引流作用，其主營業(yè)務(wù)還是和保險(xiǎn)公司系統(tǒng)直連，為用戶提供報(bào)價(jià)。其最終目的是通過他們的手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)OKDrive自動(dòng)智能提取用戶的駕駛行為信息和行程信息，目標(biāo)依舊是做車主數(shù)據(jù)平臺(tái)。但從他們的“貼條OK”產(chǎn)品一推出就銷量過萬的市場反應(yīng)來看，這個(gè)切入點(diǎn)還是非常不錯(cuò)的。

　　契機(jī)與難點(diǎn)

　　雖然目前這種互聯(lián)網(wǎng)新型車險(xiǎn)的市場覆蓋率并不高，還處于讓車主用戶熟知接受的階段。但筆者對這種產(chǎn)品本身十分看好，且如今全面費(fèi)改后，每次出險(xiǎn)都意味著明年保費(fèi)上漲，那這種不用報(bào)保險(xiǎn)仍能給予車輛修復(fù)保障的產(chǎn)品對車主來說還是很有吸引力的。

　　即便契機(jī)已經(jīng)到來，但難點(diǎn)仍待解決。車險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，但車險(xiǎn)產(chǎn)品的“低頻”特性該如何改變呢？能不能將頻次單位“/年”變?yōu)椤?月”、“/日”或者“/次”呢？相信解決了這個(gè)問題，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)的規(guī)模化也將迎來，也不必再做傳統(tǒng)保險(xiǎn)的嫁衣了，到那時(shí)候哪家能領(lǐng)跑互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)市場，且看各家的經(jīng)營本事了。

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