“這家保險公司今天系統(tǒng)不穩(wěn)定,您換一家吧。”這是本周北京一家4S店的保險出單員,在車主李某購買新車保險時的說法。據(jù)了解,此4S店中,某個保險公司無法出單的現(xiàn)象一般會在季度末出現(xiàn),通常與保險公司的返點相關(guān)。返點少的公司可能會被刻意“邊緣化”,而返點過高的保險公司則可能因為出單比例太高,被4S店暫時“均衡”。
新車全險不需要全選
對于“系統(tǒng)不穩(wěn)定無法出單”的現(xiàn)象,《證券日報》記者聯(lián)系到了這家4S店的一名銷售人員張云(化名),該銷售人員表示,這家4S店共有3個保險公司駐店,對于時不時出現(xiàn)的“某保險公司系統(tǒng)不穩(wěn)定”,他早已見怪不怪。他表示,這個情況一般會在季度末出現(xiàn),一是與保險公司下一季度合作的返點有關(guān),返點少的公司可能會被刻意“邊緣化”;另外一種可能性,就是其中一家公司在這個季度的出單比例過高,4S店需要稍微均衡一下比例。
以上述4S店為例,“系統(tǒng)不穩(wěn)定”的A保險公司在3月份曾經(jīng)舉辦了促銷優(yōu)惠活動,并給4S店額外的銷售返點,因此在活動結(jié)束的第一季度末,這家公司就被暫時“雪藏”。而上一次出現(xiàn)“系統(tǒng)不穩(wěn)定無法出單”情況時,是去年年底爭搶貸款客戶時,其中一家保險公司的返點太低。
除了系統(tǒng)不穩(wěn)定,在4S店買保險的“門道”還有不少。據(jù)了解,通常購買新車時,4S店都會“強制”要求消費者在店內(nèi)購買保險,而保險的品種則稱之為“全險”,不同4S店對于“全險”的口徑也并不一樣。一般來說,除了交強險之外,還會包括車輛損失險、司機及乘客座位險、第三者責(zé)任險、不計免賠等,大部分會附加盜搶險、玻璃險、車身劃痕險、自燃險、發(fā)動機涉水險等。而消費者通常可以“議價”的險種,只有100萬元的第三者責(zé)任險可以改為50萬元以下、玻璃險可以改為“國產(chǎn)”,自燃險和發(fā)動機涉水險可以不購買。
不過值得注意的是,如果消費者不主動去問哪些險種可以不選,4S店的出單員則會迅速地默認(rèn)為全選。
三年聯(lián)保并不劃算
對于4S店來說,除了第一年的“強制”之外,車主續(xù)保的選擇余地較大。因此,4S店為了留住客戶讓其繼續(xù)續(xù)保,一般在銷售新車時就會“埋下伏筆”。
一般來說,有贈送3年的交強險、交納保險押金、推銷或強制購買“三年聯(lián)保”等方式。
記者在網(wǎng)絡(luò)上搜索發(fā)現(xiàn),贈送第二年、第三年、第四年共3年的交強險,是比較常見的優(yōu)惠活動。一般來說,想要獲得這份贈送的交強險,需要在4S店繼續(xù)購買“全險”。
而三年聯(lián)保則是車險費改后較為常見的一種促銷方式。三年聯(lián)保是指購買新車時首次購保險一次性出第一年交強險和商業(yè)險,第二年、第三年商業(yè)險。費率一般為第一年9折,后兩年7折-8折左右。推銷時,4S店的保險出單員會跟車主表示,購買三年聯(lián)保除了價格優(yōu)惠外,還可以“規(guī)避”車險新規(guī)的出險次數(shù)與保費掛鉤的規(guī)定。具體來說,購買了三年聯(lián)保之后,第一年和第二年可以多次出險,第二年和第三年保費不會按照新規(guī)增加,如果第三年不出險,那么第四年不會累計前三年的出險次數(shù),第四年的保費也就不會增加。
對于新手司機來說,新車上路難免手生,這樣子的優(yōu)惠看似劃算。但是保費真的會如銷售人員說的那樣,第四年不會增長嗎?
記者為此撥打了多家保險公司的客服電話,其中只有兩家保險公司的客服人員表示公司有此項服務(wù)。但是對于“前兩年無論怎么出險,只要第三年不出險就不計次數(shù)”的說法,客服人員均進行了否認(rèn)。據(jù)介紹,保險計算出險期間為上次出單日至最新出單日,如果上次出單日為三年前,新承保時要計算這三年的所有出險次數(shù)。不過,也有業(yè)內(nèi)人士李明(化名)表示,現(xiàn)在大部分公司的車險費率還是以年計算,如果前一年出險就會按照前一年的計算,如果前一年未出險,則會繼續(xù)“往前看”,連續(xù)不出險年數(shù)越高保費則越便宜,最高可以做到4折。
那么,三年聯(lián)保是不是真的值得買呢?李明表示,并沒有太大的購買必要,除非第一年出險次數(shù)很驚人。對于4S店強烈推銷甚至強制消費者購買的原因,“一次交3年的全費(全險保費),拿到的手續(xù)費很客觀。”李明如是說。
“羊毛出在羊身上”
4S店買保險“坑”多,其實與4S店的盈利模式不無關(guān)系,可謂是“羊毛出在羊身上”。
一位不愿具名的4S店銷售人員告訴《證券日報》記者,現(xiàn)在車價利潤非常低,以一輛指導(dǎo)價為30萬元的車為例,現(xiàn)在全國各地普遍的裸車報價在23萬-24萬元之間,“落地價”在28萬元左右,而4S店購車的成本價則為26萬-27萬元之間。因此,對面幾萬元的差價,新單保險的返點就是4S店補差價的第一步,此外,在續(xù)保、維修、定損、理賠等多方面均可賺取利潤。
而第二步,則是購車時4S店通常會強制消費者繳納“裝飾費”和“驗車服務(wù)費”等。據(jù)《證券日報》記者了解,目前大部分品牌車商的驗車費在1000-5000元之間,4S店銷售人員還會以不同的名義,將部分金額寫在合同之外,讓消費者通過現(xiàn)金、個人轉(zhuǎn)賬等方式直接交給4S店的銷售人員。對于裝飾費,上述張云表示,標(biāo)價14800元的裝飾,成本價一般不會到50%,普遍僅為20%左右。
此外,4S店強烈推薦的貸款計劃,除了可以賺取貸款的手續(xù)費之外,完成貸款指標(biāo)還可以額外獲得返點。對于消費者來說,通過貸款計劃,可以合理分配資金到達購車“一次到位”,因此貸款計劃越來越受消費者歡迎。通常選擇貸款購車,還可以繼續(xù)享受幾個點(百分之幾)的優(yōu)惠,但是會要求消費者強制購買三年聯(lián)保,或者交納一部分保證金,保證貸款期間續(xù)保均在4S店內(nèi)。
(責(zé)任編輯:毛凱悅)