5月，進(jìn)入新車銷售淡季，二手車市場也不例外。第一財經(jīng)記者于上周六走訪了廣駿二手汽車交易市場和寶利捷舊機(jī)動車交易市場這兩大廣州二手車交易市場，在現(xiàn)場看到，前來洽談的購車者稀稀落落。眾多二手車經(jīng)營者普遍反映，淡季成交有所減少，但旺季生意還可以，自去年新政實(shí)施之后，二手車交易比此前有所好轉(zhuǎn)，尤其是出售到外省的二手車明顯增多。

　　易通汽車公司是廣駿二手汽車交易市場最大的二手車經(jīng)營者，易通汽車銷售人員告訴第一財經(jīng)記者， 5月20日這天上午，已有3輛二手車成交，下午還約有客人。目前，易通汽車每月成交的二手車一般有60~70輛，高峰時一天可成交8輛。由于外省許多城市取消了限遷，對二手車交易是一大利好。不過，由于珠三角實(shí)施國五標(biāo)準(zhǔn)，非國五二手車在珠三角不能自由流通，只能賣給當(dāng)?shù)刭徿囌呋蛸u到外省。還有，廣東省現(xiàn)對居住證卡得非常嚴(yán)，外地人在廣東買二手車入戶比較難，要不生意會更好些。

　　鑒于二手車市場前景，國內(nèi)首家直營連鎖O2O汽車后市場服務(wù)企業(yè)集群車寶于去年11月也開始試水“二手車”市場。該企業(yè)二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王曙明近日接受第一財經(jīng)記者采訪時談到，至今已賣出1000多輛二手車，現(xiàn)在主要是對B端，從車主手中收購到的舊車以價高者得的形式拍賣給廣州、佛山大型二手車商，下個月將開展C端業(yè)務(wù)。“目前，二手車市場魚龍混雜，隨著參與者不斷增多，二手車交易平臺將因競爭加劇而更加透明，要在殘酷的市場競爭中勝出，誠信和品牌顯得非常重要。”王曙明如此認(rèn)為。

　　誠信問題待解決

　　近年來，各種資本涌入二手車行業(yè)，58同城、百姓網(wǎng)、瓜子二手車等電商平臺紛紛闖入二手車領(lǐng)域。2016年，中國二手車整體交易量達(dá)到1039萬輛，同比增長10.3%，二手車交易量首破千萬輛。

　　購買二手車有諸多好處，例如，二手車經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，保值率高，再轉(zhuǎn)手賣時“縮水”較少，此外，消費(fèi)者買二手車還可以節(jié)省車輛購置稅的大筆費(fèi)用，轉(zhuǎn)賣時也沒了這部分的損失。不過，購買二手車涉及信息匹配和售后服務(wù)等方面問題，車況、車齡以及是否出現(xiàn)過事故或大故障，這些需要專業(yè)判斷，一般消費(fèi)者對此缺乏專業(yè)知識，往往需要借助二手車商來實(shí)現(xiàn)交易。

　　然而，二手車行業(yè)良莠不齊，一些二手車商經(jīng)營者欺騙消費(fèi)者，令二手車市場蒙上一層陰霾，誠信問題一直是阻礙二手車行業(yè)長足發(fā)展的一道壁壘。即使是大量二手車電商出現(xiàn)，一些交易平臺也依然難免出現(xiàn)信息不對稱、車況不透明、價格不真實(shí)等問題。央視3·15晚會就曾曝光過二手車在線交易平臺“車易拍”設(shè)計(jì)兩套后臺欺客的現(xiàn)象。

　　廣東省汽車流通協(xié)會會長嚴(yán)斐日前表示，近年來，二手車企業(yè)銷售事故車、價格不透明、電商數(shù)據(jù)造假等事件頻頻爆出，輿論嘩然，使二手車行業(yè)的誠信聲譽(yù)屢遭打擊。為此，廣東省汽車流通協(xié)會近日主辦“首屆放心二手車廣東省聯(lián)展”，聯(lián)合深圳、廣州、東莞、中山、佛山、河源六大城市的大型二手車市場、品牌二手車經(jīng)銷商作為聯(lián)展分會場，聯(lián)動二手車電商平臺58同城二手車、二手車之家、優(yōu)信二手車，進(jìn)行大型二手車全省同步聯(lián)展活動。參與此次聯(lián)展的二手車經(jīng)銷商與主辦方簽訂誠信承諾書，確保參展車輛無嚴(yán)重水泡、嚴(yán)重火燒、重大事故的情況，并最大程度地保證消費(fèi)者的合法權(quán)益。此外，廣東二手車買賣將引入獨(dú)立第三方檢測機(jī)構(gòu)，對二手車交易進(jìn)行專業(yè)的檢測鑒定，如果因錯檢、漏檢產(chǎn)生糾紛，將由第三方檢測機(jī)構(gòu)直接進(jìn)行賠付。

　　“二手車或許是全世界第二復(fù)雜的非標(biāo)品了，第一復(fù)雜的是藝術(shù)品。”優(yōu)信集團(tuán)董事長兼CEO戴琨曾經(jīng)這樣說過。為促進(jìn)二手車這一復(fù)雜商品的交易，越來越多二手車商在交付、售后以及物流等領(lǐng)域進(jìn)行積極投入，幫助消費(fèi)者完成整個交易過程，并且對產(chǎn)品質(zhì)量以“承諾”等方式來促進(jìn)消費(fèi)者購買二手車的決心，提升消費(fèi)體驗(yàn)與品牌好感度。

　　利潤瓶頸待突破

　　二手車商除了要為樹立“誠信”金字招牌不懈努力之外，還要攻克利潤這道“難關(guān)”。當(dāng)前，靠新車銷售賺取高利潤的日子已經(jīng)一去不復(fù)返，新車市場競爭日益激烈，不少品牌紛紛降價，新車?yán)麧櫩臻g被擠壓得越來越小，一些4S店甚至虧本出售部分車型。連新車市場都是這般光景，二手車市場要賺取利潤更加艱難。

　　廣駿二手汽車交易市場一名二手車經(jīng)營者告訴第一財經(jīng)記者，在這個場地里一個車位每月平均費(fèi)用大約是2000元，而一輛二手車一般賺幾千到一萬元，而假如收購來的二手車幾個月未出手，則很容易出現(xiàn)虧損。

　　王曙明談到，傳統(tǒng)二手車商往往都是重資產(chǎn)運(yùn)營模式，購車需要投入大量成本，而且對車子翻新檢測以及租場地等皆需要投入費(fèi)用，而二手車一旦沒及時出售，涉及的周轉(zhuǎn)資金成本就變高。現(xiàn)在競爭如此激烈，靠賺取差價的二手車經(jīng)營模式逐漸難以為繼。“我們采取了輕資產(chǎn)的形式，在廣州現(xiàn)有的60家維修店里，增添二手車新業(yè)務(wù)，因此兼顧二手車業(yè)務(wù)還相對輕松，但也僅有3個點(diǎn)左右的利潤，主要是從擔(dān)保過戶、檢測等服務(wù)獲取，估計(jì)許多電商還難以達(dá)到我們的利潤，因?yàn)橐恍╇娚套陨頉]有維修店，檢測、質(zhì)保等委托第三方來進(jìn)行。”王曙明說，二手車生意不好做，即使是在全球二手車市場最大的美國，上萬家經(jīng)銷商里有不少車商一年二手車交易量達(dá)不到1000輛，時常有二手車商倒閉。

　　號稱C2C模式鼻祖的美國C2C二手車交易平臺Beepi不久前宣布倒閉。縱然收取了9%的交易傭金，Beepi仍無法填補(bǔ)高額的獲客、服務(wù)、運(yùn)營等成本。Beepi公司曾經(jīng)是二手車行業(yè)中的明星之子。創(chuàng)業(yè)不到三年時間，融資總額已超過1.5億美元，估值最高達(dá)到20億美元，獲得過包括俄羅斯巨頭DST、美國金融服務(wù)公司Comerica、上汽等30多家知名機(jī)構(gòu)的投資，但是從2015年到2016年，Beepi的估值從20億美元跌至5億美元，到2017年Beepi落得欠款600萬美元而倒閉的下場。

　　二手車交易為低頻次交易，極度依賴持續(xù)的廣告與市場費(fèi)用所產(chǎn)生的流量，獲客成本很高。國內(nèi)成交量較為領(lǐng)先的C2C平臺瓜子二手車在市場推廣方面投入力度很大。業(yè)內(nèi)傳瓜子二手車去年就花了10億元的天價市場費(fèi)用，一位接觸過瓜子二手車的業(yè)內(nèi)人士接受第一財經(jīng)記者采訪時談到，雖然未確定瓜子二手車具體在市場推廣上投入多少，但二手車運(yùn)營成本還是較高的。他估算稱，瓜子二手車在廣州地區(qū)員工大約70人，每個月賣出300~400輛，假如平均每輛車交易中可賺到2000元，一個月可賺60萬~80萬元，扣除支付員工工資以及廣告投放之后，要賺錢不容易。目前，瓜子二手車將買賣過程中的手續(xù)費(fèi)從原來的3%提升到4%，此外投放廣告的勢頭有所減弱。

　　如何降低獲客成本，美國最大二手車交易平臺CarMax的商業(yè)模式可供借鑒。作為B2C二手車平臺，CarMax選擇與已經(jīng)形成規(guī)模的二手車商合作，這樣一來不但一定程度上減少獲客成本，同時保證了出售車輛的品質(zhì)，維持了自身品牌的公信力和口碑。此外，CarMax擁有著多家線下門店，車源由平臺統(tǒng)一收購并質(zhì)檢，再經(jīng)由權(quán)威體系下檢測合格后賣出，后續(xù)服務(wù)及責(zé)任均由平臺統(tǒng)一承擔(dān)，其眾多的線下門店對品牌宣傳所起到的作用不小。日前，CarMax市值已經(jīng)突破145億美元，超過美國第二名Autonation和第三名KAR Auction的市值總和。

　　C端爭奪

　　目前，二手車市場對C端爭奪明顯加劇。優(yōu)信從B2B進(jìn)軍B2C，集群車寶則即將由C2B轉(zhuǎn)向C2C。王曙明談到，面對二手車商利潤越來越微薄，只有面對個人消費(fèi)者，才可以通過提供更多服務(wù)提升利潤，二手車車貸以及保險等板塊發(fā)展空間大。二手車商正從以往吃差價的盈利模式轉(zhuǎn)向打造生態(tài)圈，提供包括維護(hù)、保養(yǎng)、金融、質(zhì)保等綜合性服務(wù)獲取更高利潤。

　　《中國二手車電商市場年度綜合分析2017》數(shù)據(jù)顯示，2016年全年二手車電商線上交易規(guī)模達(dá)144.4萬輛，其中To B模式成交量達(dá)60.6萬輛，占比41.97%；To C模式成交量達(dá)83.8萬輛，占比58.03%。該報告還分析指出，二手車跨區(qū)域流通的實(shí)現(xiàn)給C端消費(fèi)者提供了更多的可選車源，與此同時二手車金融和質(zhì)保服務(wù)的完善也降低了消費(fèi)者的購車門檻，減少了消費(fèi)者的后顧之憂，刺激了To C模式二手車交易量的快速提升。

　　截至2016年底，中國汽車保有量為1.94億。隨著中國汽車市場進(jìn)入存量時期，汽車后市場成為了“香餑餑”，其中二手車市場成為爭奪最激烈的板塊之一，眾多企業(yè)欲從中分得一杯羹。而解除“限遷”城市急劇增多，這有助于提升二手車剩余價值的開發(fā)與利用，形成全國統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)化、高效的二手車市場秩序。

　　不過，值得注意的是，從大氣污染防治的角度，《意見》還是給二手車限遷政策留了個缺口，明確指出“國家鼓勵淘汰和要求淘汰的相關(guān)車輛及國家明確的大氣污染防治重點(diǎn)區(qū)域(京津冀：北京、天津、河北，長三角：上海、江蘇、浙江，珠三角：廣州、深圳、珠海、佛山、江門、肇慶、惠州、東莞、中山等9個城市)有特殊要求的除外”。

　　王曙明分析指出，珠三角依然對非國五標(biāo)準(zhǔn)的二手車限遷以及廣州、深圳對汽車限牌，多少對二手車交易有些影響，但二手車商對此依然有相應(yīng)的處理方法，對非國五標(biāo)準(zhǔn)的二手車收購價偏低，并且將物流等成本計(jì)算入，將這些車賣到外地。二手車交易平臺要提升自身競爭力，除了對產(chǎn)品篩選、質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)以及打造誠信體系之外，還要通過一站式服務(wù)滿足買賣雙方對于高效的剛性需求。