陳瑋沒(méi)有明確表示商務(wù)政策調(diào)整了哪些方面，“具體的商務(wù)政策是一些很技術(shù)的東西，總體來(lái)說(shuō)，是給經(jīng)銷商更多的空間，去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。給他們提供更多的子彈、提供更多的空間，這是調(diào)整的一個(gè)方向。”

　　2015年不壓庫(kù)

　　東風(fēng)雷諾方面對(duì)于經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)狀況，認(rèn)識(shí)很清楚。“我們做一些投入也是應(yīng)該的，因?yàn)椴豢赡茏寗e人去承擔(dān)市場(chǎng)預(yù)期出現(xiàn)偏差導(dǎo)致的后果。”

　　經(jīng)銷商庫(kù)存是中國(guó)汽車市場(chǎng)不同于成熟歐美市場(chǎng)的特殊問(wèn)題。歐美汽車銷售采用訂單模式，顧客要什么，主機(jī)廠就生產(chǎn)什么車型。但中國(guó)消費(fèi)者買車不可能下訂單等上兩三個(gè)月再提車，于是就出現(xiàn)了庫(kù)存模式。

　　在市場(chǎng)高速增長(zhǎng)階段，主機(jī)廠壓庫(kù)，讓經(jīng)銷商保持較高的壓力，某種意義上是主機(jī)廠快速提升銷量規(guī)模的最大動(dòng)力。但市場(chǎng)進(jìn)入低速增長(zhǎng)后，主機(jī)廠的生產(chǎn)慣性，導(dǎo)致了自身和經(jīng)銷商都必須要承擔(dān)“蓄水池”的功能。

　　“工廠和供應(yīng)商都在生產(chǎn)，不能說(shuō)停就停，這個(gè)鏈條很長(zhǎng)，停下來(lái)就會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)金流等問(wèn)題。只能是主機(jī)廠和經(jīng)銷商分流蓄水。”汽車廠商在壓庫(kù)問(wèn)題上，也有苦衷。

　　東風(fēng)雷諾在明年國(guó)產(chǎn)前，劃了一個(gè)為期三年的戰(zhàn)略階段：2014年是準(zhǔn)備階段，2015年是真正的起跑階段，2016年是新產(chǎn)品出來(lái)的新階段。很多經(jīng)銷商擔(dān)心，定位為準(zhǔn)備階段的去年已經(jīng)壓成這樣，今年是不是會(huì)更慘？

　　陳瑋對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者回應(yīng)：“今年我們確實(shí)想讓它進(jìn)入起飛階段，但我至少能做個(gè)表態(tài)，經(jīng)銷商飛不起來(lái)我也飛不起來(lái)，這是一個(gè)基本的問(wèn)題。雷諾的未來(lái)在更遠(yuǎn)的地方，我們不可能為了區(qū)區(qū)幾萬(wàn)臺(tái)的銷量，對(duì)未來(lái)目標(biāo)做妥協(xié)。”

　　東風(fēng)雷諾目前主賣的車型只有科雷傲，而市場(chǎng)降價(jià)已經(jīng)達(dá)到3.5萬(wàn)元，經(jīng)銷商基本不賺錢。經(jīng)銷商要盈利，不過(guò)分降價(jià)和銷量快速提升是一對(duì)很難平衡的矛盾。“國(guó)產(chǎn)前希望經(jīng)銷商的分銷能力有較大提升，輕松上陣。”

　　目前，雷諾經(jīng)銷商為104家，事實(shí)上只比10個(gè)月前的進(jìn)口渠道擴(kuò)充了10多家。按照今年的計(jì)劃，東風(fēng)雷諾要擴(kuò)充到150家。而去年?yáng)|風(fēng)雷諾只有4萬(wàn)輛銷量，陳瑋下一個(gè)要平衡的矛盾是，經(jīng)銷商單店銷量和網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充速度。

　　經(jīng)過(guò)這一次激烈的沖突后，東風(fēng)雷諾思考的是如何處理經(jīng)銷商關(guān)系的長(zhǎng)效機(jī)制。在剛剛結(jié)束的經(jīng)銷商大會(huì)上，東風(fēng)雷諾成立了經(jīng)銷商委員會(huì)，委員由各個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生。“目的是雙方有一個(gè)溝通平臺(tái)，進(jìn)行議題的甄選、討論和意見(jiàn)反饋。”