觀致汽車又觸電了！7月22日，在北京中關(guān)村的3W咖啡館內(nèi)，觀致汽車宣布與汽車上門保養(yǎng)O2O企業(yè)“車女婿”正式達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，引入上門養(yǎng)護服務(wù)O2O模式。

　　這 是繼觀致咖啡店計劃和與易車牽手網(wǎng)上賣車戰(zhàn)略后，孫曉東對改變觀致營銷方式的又一次試水。“互聯(lián)網(wǎng) 實體店是未來汽車業(yè)的發(fā)展趨勢，觀致要通過互聯(lián)網(wǎng)把車 企和用戶之間的距離拉得更近些。”作為觀致汽車市場與銷售執(zhí)行副總裁，孫曉東對這個新品牌的營銷方式正逐漸向“互聯(lián)網(wǎng)思維”靠攏。

　　不 管是咖啡店計劃，還是與易車、車女婿合作，孫曉東對觀致的營銷變革始終離不開“互聯(lián)網(wǎng)”三個字。“建咖啡店是想通過‘圈子文化’尋找觀致潛在車主，與易車 和車女婿合作，是想通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，打通銷售與售后環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)壁壘。”孫曉東認為，作為傳統(tǒng)汽車行業(yè)中的后來者，輕裝上陣的觀致在擁抱互聯(lián)網(wǎng)上有優(yōu)勢。

　　確實，與其他百年品牌相比，年輕的觀致完全可以利用互聯(lián)網(wǎng)闖出一條屬于自己的發(fā)展之路。只是在選擇與O2O上門養(yǎng)護項目聯(lián)手后，觀致如何平衡前者與傳統(tǒng)4S店之間的利益分配，這或許是現(xiàn)在不少車企正在思考的問題。

　　借上門保養(yǎng)補銷售盲點

　　與其他車企直接投資上門保養(yǎng)項目不同，觀致與車女婿的合作方式是，借助4S店平臺，將有養(yǎng)護需求的車主導(dǎo)向上門保養(yǎng)業(yè)務(wù)中。

　　具體而言，就是用戶可以通過觀致經(jīng)銷商，隨時隨地預(yù)約上門保養(yǎng)服務(wù)，服務(wù)包含小保養(yǎng)(機油 機濾)、大保養(yǎng)(機油 三濾)、德式發(fā)動機艙養(yǎng)護、雨刷片更換、 空調(diào)清洗套餐，以及車輛的36項檢測等。觀致和車女婿承諾，所有服務(wù)不僅全部使用原廠配件，并且都將納入觀致汽車的整車三包政策之內(nèi)。

　　“也就是說，未來在汽車維修保養(yǎng)方面，車女婿與觀致4S店是有分工的，我們主要負責(zé)保養(yǎng)業(yè)務(wù)，涉及專業(yè)性的維修業(yè)務(wù)則交給4S店去做。”車女婿創(chuàng)始人兼CEO武衛(wèi)強對記者說，雙方將以北京為試點，于今年8月18日起正式開始為此合作模式探路。

　　在武衛(wèi)強看來，這種分工可以平衡上門保養(yǎng)服務(wù)與4S店維修之間的利益。“在歐美國家，4S店對保養(yǎng)業(yè)務(wù)基本上是不做的，只做一些維修服務(wù)，這是一個國家汽車市場成熟的標志，我國也正朝著這一方向發(fā)展。”

　　車女婿計劃，在這股潮流尚未興起之前，率先搶占上門保養(yǎng)服務(wù)市場，而與其他上門保養(yǎng)項目不同的是，車女婿正在積極尋求主機廠的合作，將與觀致的合作模式不斷復(fù)制。

　　“有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前全國兩萬多家4S店中，質(zhì)保期過后，有近60%的客戶將流失。我們就是要讓流失客戶重新享受主機廠和4S店提供的相似服務(wù)。”武衛(wèi)強說，幫 助車企找回他們流失的客戶，是車女婿與車企合作的基礎(chǔ)，也是它未來最具價值的地方。在觀致之前，車女婿已經(jīng)與北汽簽約，成為后者承認的唯一一家上門服務(wù)品 牌。未來車女婿還要尋找類似更多的合作機會。

　　而作為汽車業(yè)的后來者，觀致不僅需要車女婿幫它找回流失客戶，更需要借助后者彌補服務(wù)環(huán)節(jié)的不足，填補空白市場。

　　“現(xiàn)在是選擇在每個城市建很多4S店滿足客戶服務(wù)，還是通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，讓資產(chǎn)運轉(zhuǎn)效率更高？目前來講，我會選擇后者。”孫曉東說。

　　事實上，觀致作為一家新企業(yè)，目前在北京僅有1家4S店，急需彌補服務(wù)環(huán)節(jié)的不足。之前曾經(jīng)有人向?qū)O曉東建議，讓觀致與快修連鎖店合作，可以一下子將服務(wù)網(wǎng) 點提升到20至30家。但孫曉東認為，即便如此，車主尋找快修連鎖店也需要時間，不如與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，讓用戶省時省力，而觀致也能精準鎖定車主。

　　4S店還在觀望期

　　不過，觀致與車女婿之間的合作方式目前還不被多數(shù)4S店所接受。“保養(yǎng)服務(wù)，上門能做好嗎？如果做好了，它會引導(dǎo)客戶去其他地方，你能控制嗎？”一位不愿透 露姓名的4S店總經(jīng)理對記者說，所謂小修保養(yǎng)都是為了發(fā)現(xiàn)更多增項機會，被他們拿走了，多數(shù)4S店估計不會答應(yīng)。

　　而觀致與車女婿簽約之前，也曾經(jīng)把北京的經(jīng)銷商找來一起談。“愿意做我們就一起做，不愿意我們再找其他的。”孫曉東說，談的時候，大家把趨勢講明，把多贏的結(jié)果講明，所以會一拍即合。

　　但這僅限于經(jīng)銷商數(shù)量不多的北京。在湖南長沙，由于銷售觀致的經(jīng)銷商集團，本身就有幾個品牌，也在做與車女婿類似的上門保養(yǎng)項目，在這種情況下，車企與第三方合作上門保養(yǎng)的方式就很難推進。

　　“合作的唯一標準是能否增加產(chǎn)值利潤。”有經(jīng)銷商對記者說，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的大勢之下，經(jīng)銷商也在積極謀求轉(zhuǎn)型，在后市場領(lǐng)域投資上門項目，“大家都清楚利益點在哪兒，誰也不愿意把未來的主動權(quán)拱手讓出”。

　　事實上，除了經(jīng)銷商集團，現(xiàn)在整車廠也在考慮創(chuàng)辦自己的上門洗養(yǎng)或維修連鎖項目。有投資機構(gòu)曾向記者透露，包括北汽、奇瑞等諸多知名車企都曾與之聯(lián)系，考察 過類似的商業(yè)模式，試圖將制造、銷售、保養(yǎng)、維修的主動權(quán)都掌握在自己手中，但由于每個環(huán)節(jié)的專業(yè)性要求較高，特別是維修環(huán)節(jié)，整車廠目前還沒有精力能完 全復(fù)制。

　　所以觀致選擇的方式是，與上門保養(yǎng)項目合作，但要對其業(yè)務(wù)進行監(jiān)管，而執(zhí)行監(jiān)管的對象正是4S店。“未來我希望把觀致旗下的易云平臺和車女婿平臺打通，這樣至少可以將車主的位置信息通過地圖發(fā)給車女婿。”

　　孫曉東說，現(xiàn)在他考慮的事情是，能不能將車輛的保養(yǎng)需求和狀況直接發(fā)到車女婿那邊，然后車女婿開著觀致的車上門服務(wù)。用互聯(lián)網(wǎng)營銷方式把觀致打造成一個時尚科技的年輕品牌，孫曉東的新招數(shù)還在不斷施展。