原以集客效應(yīng)為主的汽車電子商務(wù)，正進(jìn)入到重在交易的第二階段。“按照目前的發(fā)展速度，明年年初我們就能實(shí)現(xiàn)月銷1萬輛的目標(biāo)。” 7月21日，小馬購車創(chuàng)始人CEO賴俊杰對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說，明年7月，小馬購車的目標(biāo)是，實(shí)現(xiàn)銷量20萬臺(tái)。

　　明年7月，小馬購車成立兩周年。如果實(shí)現(xiàn)20萬臺(tái)的銷售目標(biāo)，將意味著這家規(guī)模不大的汽車電子商務(wù)公司，僅用兩年時(shí)間就會(huì)把發(fā)展十幾年的國內(nèi)大型經(jīng)銷商集團(tuán)永達(dá)、政通等甩在身后。

　　這是一場發(fā)展迅猛的交易端爭奪戰(zhàn)。除了小馬購車，剛剛上線不久的天天汽車，以千城特賣會(huì)的方式，在成都用兩天時(shí)間賣出了346輛汽車。而最早進(jìn)入汽車電子商務(wù)的阿里巴巴，則通過聯(lián)手螞蟻小貸，為在線交易的消費(fèi)者提供12個(gè)月、18個(gè)月和24個(gè)月的分期貸款方案，以搶奪潛在的買車用戶。

　　汽車電商的快速成長，令傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的日子越來越難過。7月14日，龐大汽車董事長龐慶華在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示：“目前在全國各地，一場史無前例的經(jīng)銷商倒閉潮已經(jīng)悄然來臨。”

　　購車經(jīng)紀(jì)人

　　“與4S店相比，小馬購車實(shí)際上是解決了消費(fèi)者買車過程中的‘痛點(diǎn)’。”賴俊杰對(duì)記者說。

　　現(xiàn)在，消費(fèi)者去4S店購車，通常會(huì)遭遇困惑——到底哪家店的價(jià)格最接近實(shí)際？以上海大眾為例，僅上海地區(qū)就有39家4S店，每家的價(jià)格都不同，消費(fèi)者要購買一輛車，不可能去每家店比較，所以很難保證最后提車的價(jià)格是最低價(jià)。

　　在賴俊杰的描述中，現(xiàn)在消費(fèi)者要買車，可直接在小馬購車App上輸入所需車型，24小時(shí)之內(nèi)，它的專員就會(huì)與消費(fèi)者直接溝通，并推送當(dāng)?shù)厮?S店的最低價(jià)格。消費(fèi)者確定意向后，可以在購車顧問的陪同下，前往經(jīng)銷商處購車。也就是說，對(duì)消費(fèi)者而言，使用小馬購車唯一要做的事情就是簽約、提車，所有的前期價(jià)格和后端服務(wù)，都由小馬購車搞定。

　　“我們實(shí)際擔(dān)任的就是購車經(jīng)紀(jì)人的角色，站在消費(fèi)者的立場，找到最低價(jià)格。”賴俊杰說，如果消費(fèi)者能在該平臺(tái)上同時(shí)成交二手車，還能得到額外的購車補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)。

　　目前第三方汽車電子商務(wù)平臺(tái)數(shù)量繁多，包括京東、阿里、易車、騰訊、汽車之家等等。這些平臺(tái)大都起到集客效應(yīng)，要么與廠家合作，推出一些特定車或者低價(jià)車，要么與經(jīng)銷商合作，將客戶信息“賣”給經(jīng)銷商。

　　在賴俊杰看來，這些平臺(tái)雖然幫助消費(fèi)者解決了前期的資訊需求，但解決不了購車服務(wù)中間的暴利環(huán)節(jié)。相反，經(jīng)銷商或廠家為了要在平臺(tái)上占有一席之地，需要為此支付一定的費(fèi)用，而這筆費(fèi)用，大都計(jì)入營銷成本中，從而增加了電子商務(wù)的廣告成本，并沒有讓消費(fèi)者體驗(yàn)到真正的汽車電商服務(wù)。

　　除此之外，電商如果與車企合作，車企要顧及到傳統(tǒng)渠道的利益，所以，這些平臺(tái)一般拿不到主流車型，大都只是車企相對(duì)小眾的車型或者一些庫存車，這也就意味著，上述模式很難做大。

　　所以，小馬購車從一開始就采取與經(jīng)銷商合作的方式，根據(jù)合作經(jīng)銷商提供的價(jià)格，推薦給消費(fèi)者。現(xiàn)在他們計(jì)劃將合作城市從之前的6個(gè)擴(kuò)張到30個(gè)，幫助經(jīng)銷商賣車。

　　加速4S店淘汰？

　　實(shí)際上，以集客為主的汽車電子商務(wù)，也受到了發(fā)展制約。包括京東、阿里、易車、騰訊、汽車之家等汽車電商，也在向以推動(dòng)交易量為主的新模式轉(zhuǎn)型。這些平臺(tái)為了增強(qiáng)賣車的價(jià)格競爭力，基本都不從賣車環(huán)節(jié)賺取利潤，而是主要依靠汽車金融、二手車、后市場等衍生業(yè)務(wù)。

　　譬如易車旗下的惠買車就試圖通過交易來切入，而以往易車只單純是資訊平臺(tái)。今年4月，阿里集團(tuán)也對(duì)外宣布整合旗下汽車相關(guān)業(yè)務(wù)，成立阿里汽車事業(yè)部，稱將打造汽車電商O2O服務(wù)平臺(tái)。上述公司都認(rèn)定交易性電商才是未來，但難題是，作為資訊平臺(tái)，受累上市公司壓力，轉(zhuǎn)型將面臨諸多挑戰(zhàn)。

　　而由于汽車電商聯(lián)合廠家經(jīng)銷商一起賣車，實(shí)際上也是對(duì)廠家現(xiàn)有渠道的有益補(bǔ)充。市場壓力之下，廠家為了追逐排名，追求市場份額，也需要開拓更多的渠道。所以，以小馬購車、千城特賣匯等形式存在的和線下結(jié)合的汽車電子商務(wù)，正在逐漸得到車企支持。從長期發(fā)展來看，這種模式或?qū)⒄嬲{到4S店的生存。

　　以小馬購車為例，雖然現(xiàn)階段它與上海大眾大部分經(jīng)銷商合作，但最終它也會(huì)挑選幾家價(jià)格更有優(yōu)勢、服務(wù)更好的經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商強(qiáng)者愈強(qiáng)。“4S店淘汰賽是必然趨勢。”賴俊杰認(rèn)為，4S店局限性明顯，是汽車廠家的歷史遺留問題，它能否適應(yīng)目前的消費(fèi)需求，現(xiàn)在的質(zhì)疑聲大于肯定。