中國(guó)網(wǎng)汽車10月30日訊(記者 魏學(xué)珍)東風(fēng)風(fēng)神AX7的成功推出，讓李春榮和他的管理團(tuán)隊(duì)一直努力的爆品戰(zhàn)略終見(jiàn)成效。如果不是因?yàn)榍捌诋a(chǎn)能的限制，AX7的銷量還將攀升一個(gè)臺(tái)階。今年1～9月份，東風(fēng)風(fēng)神AX7實(shí)現(xiàn)銷量4.87萬(wàn)輛，占整個(gè)風(fēng)神前三季度銷售7.27萬(wàn)輛的67%。在資源配備落后和研發(fā)基礎(chǔ)薄弱的背景下，起晚的東風(fēng)自主風(fēng)神總算是趕上了趟。雖然跟傳統(tǒng)的自主車企——吉利、奇瑞、長(zhǎng)城、比亞迪相比，風(fēng)神在銷量數(shù)據(jù)上還落后一大截，甚至跟長(zhǎng)安、廣汽同類的大集團(tuán)自主板塊相比，風(fēng)神也依然還在路上。不過(guò)，殘酷的現(xiàn)實(shí)沒(méi)有讓東風(fēng)風(fēng)神的高管團(tuán)隊(duì)們望而怯步，反而在是市場(chǎng)的錘煉中越挫越勇。如今，隨著風(fēng)神全新A60的上市和“致敬英雄.自豪向前”AX7探訪之路營(yíng)銷活動(dòng)的收官，李春榮和他的管理團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上越加熟稔。

　　新A60打造自主“三劍客”

　　10月21日，在農(nóng)歷九月九重陽(yáng)登高節(jié)那天。東風(fēng)風(fēng)神在總部武漢的工廠車間里正式宣布，經(jīng)全新雕琢的全新A60綻放上市。作為東風(fēng)自主的當(dāng)家人，東風(fēng)乘用車公司總經(jīng)理李春榮希望這款扛鼎之作，在實(shí)施6.97-8.37萬(wàn)元的定價(jià)和一系列優(yōu)惠商務(wù)政策的超性價(jià)比策略下，配合產(chǎn)品本身的超低油耗、超大空間、超高顏值等特性，能打造出“中國(guó)最超值中級(jí)車”，從而與當(dāng)下自主中級(jí)車家轎市場(chǎng)表現(xiàn)突出的吉利帝豪、長(zhǎng)安逸動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)上形成自主“三劍客”。同時(shí)在內(nèi)部與SUV產(chǎn)品AX7形成雙爆品車型組合。

　　其實(shí)，自6年前風(fēng)神首款車型S30上市至今，風(fēng)神的產(chǎn)品類別已經(jīng)不斷增多，截至到目前已經(jīng)形成了A、L、E三大系列、九款車型的產(chǎn)品矩陣，產(chǎn)品包括東風(fēng)1號(hào)、AX7、L60、A30、A60、E30、H30　CROSS、S30等，但在市場(chǎng)表現(xiàn)上則呈現(xiàn)多而不強(qiáng)的局面。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1-9月，東風(fēng)風(fēng)神累計(jì)銷量達(dá)72618輛，同比增長(zhǎng)35.6%，增幅遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)乘用車市場(chǎng)平均增幅，但主要是靠AX7支撐，其銷量達(dá)到4.87萬(wàn)輛，占比達(dá)67%，轎車板塊的累計(jì)銷量甚至是同比下滑的。李春榮認(rèn)為，風(fēng)神轎車的下滑跟大環(huán)境的自主品牌轎車出現(xiàn)24連降緊密相關(guān)。由于自主品牌在SUV和MPV領(lǐng)域發(fā)展比較好，從而蠶食了轎車的市場(chǎng)份額，并越發(fā)顯得自主品牌的轎車量下降得更多。

　　SUV和轎車兩條腿走路

　　東風(fēng)乘用車公司銷售部部長(zhǎng)李煒?lè)此颊J(rèn)為，從2009年S30上市到去年底，風(fēng)神一直靠轎車打仗，也取得了比較不錯(cuò)的成績(jī)，2013年、2014年轎車銷量超過(guò)了5萬(wàn)輛，而如今的下滑也有自身還待提示的空間。“只賣好一款車不算什么，我們希望通過(guò)四大優(yōu)勢(shì)，能夠把A60做到6至8萬(wàn)元區(qū)間的三劍客之一。通過(guò)這兩款產(chǎn)品，來(lái)帶動(dòng)全系銷量的提升。”李春榮指出，風(fēng)神要在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)SUV和轎車兩條腿走路的方式。“針對(duì)目前的轎車市場(chǎng)，我們一直在做詳細(xì)的研究，和相應(yīng)的創(chuàng)新。東風(fēng)風(fēng)神要想健康、持續(xù)地走下去，僅靠AX7是不可以的，必須要把轎車也賣好。”李煒也同樣認(rèn)為，目前他們正在利用A60上市的機(jī)會(huì)做改變。

　　據(jù)其介紹，除了在產(chǎn)品本身上有較多升級(jí)外，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在全新A60的營(yíng)銷策略上也從以前跟隨的方式，改為今天進(jìn)攻的方式，包括在廣宣、投放以及活動(dòng)上也做了一系列不同的策劃。比如，更側(cè)重于新媒體，更側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，更側(cè)重于自媒體等等。另外，借助AX7的成功經(jīng)驗(yàn)，會(huì)做更多的線下活動(dòng)。從而讓全新A60與長(zhǎng)安逸動(dòng)和吉利帝豪一決高下。

　　同樣不謀而合的是，在長(zhǎng)安準(zhǔn)備為逸動(dòng)慶祝長(zhǎng)安自主品牌乘用車進(jìn)入年銷百萬(wàn)輛俱樂(lè)部時(shí)，東風(fēng)也清楚一邊占領(lǐng)SUV的熱點(diǎn)市場(chǎng)，一邊緊盯主流轎車市場(chǎng)不放。甚至在后續(xù)產(chǎn)品上，東風(fēng)風(fēng)神也將打出產(chǎn)品投放組合拳，陸續(xù)投放第二款SUV風(fēng)神AX3和明年上市的AX5，以及東風(fēng)1號(hào)旗艦轎車產(chǎn)品和兩款全新的三廂產(chǎn)品等，實(shí)行雙線并進(jìn)，強(qiáng)化轎車和SUV產(chǎn)品陣容，助力東風(fēng)風(fēng)神在由生力軍向主力軍邁進(jìn)的道路上自豪向前。

　　傳播推廣和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新

　　而伴隨著市場(chǎng)戰(zhàn)略的明確和2.0產(chǎn)品次第的投放，東風(fēng)風(fēng)神在傳播推廣和營(yíng)銷打法等戰(zhàn)術(shù)上也更加熟稔。按照“主動(dòng)創(chuàng)新”的基本思路，東風(fēng)風(fēng)神在今年從企業(yè)發(fā)展歷史出發(fā)，舉辦了“風(fēng)神AX7致敬英雄，自豪向前探訪之旅”的大型營(yíng)銷活動(dòng)。李春榮認(rèn)為，這場(chǎng)可以堪稱“2015最佳營(yíng)銷案例”的活動(dòng)，很好的把民主、國(guó)家、社會(huì)，和企業(yè)自身的歷史，包括客戶、產(chǎn)品完全打通。東風(fēng)乘用車公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)劉美玲告訴中國(guó)網(wǎng)記者，這個(gè)活動(dòng)是結(jié)合今年抗日戰(zhàn)爭(zhēng)70周年的大的背景展開(kāi)的，是為了讓大家更好地緬懷歷史，堅(jiān)持和平，共創(chuàng)未來(lái)，自豪向前。AX7探訪之旅的背景、目的和意義主要是基于東風(fēng)深厚的軍車的背景和40年的造車經(jīng)驗(yàn)、20多年的合資經(jīng)驗(yàn)。

　　而最終結(jié)果也非常理想。”從目前收官情況來(lái)看，線下的直接銷量已經(jīng)超過(guò)3000臺(tái)，不包含通過(guò)傳播帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)。所以單從銷售指標(biāo)上看完成得非常好。“劉美玲透露說(shuō)，同時(shí)活動(dòng)達(dá)到的傳播價(jià)值也非常高，初步統(tǒng)計(jì)高達(dá)近3個(gè)億。點(diǎn)擊量、閱覽量、轉(zhuǎn)發(fā)量等各項(xiàng)傳播指標(biāo)都非常優(yōu)異，其中僅優(yōu)酷平臺(tái)上做的視頻連載，目前的點(diǎn)擊量就已經(jīng)超過(guò)兩千萬(wàn)。另外，通過(guò)大型探訪之旅活動(dòng)，東風(fēng)風(fēng)神AX7歷時(shí)5月，穿越17省市，行程5萬(wàn)公里0故障，經(jīng)受了最嚴(yán)苛檢閱，向世人展示了中國(guó)品牌的自信與自強(qiáng)。

　　加強(qiáng)渠道變革和盈利能力

　　為了配合產(chǎn)品和營(yíng)銷的順利推進(jìn)，東風(fēng)風(fēng)神在經(jīng)銷商渠道上也實(shí)施變革，計(jì)劃投資3個(gè)億，推進(jìn)“乘風(fēng)計(jì)劃”，和經(jīng)銷商一起打造店面的新形象，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)銷售人員的服務(wù)能力。并借助管理技術(shù)提升經(jīng)銷商的盈利能力，通過(guò)管理要效率，通過(guò)能力的提升，擴(kuò)大銷售量，應(yīng)對(duì)更多的車型。與此同時(shí)，風(fēng)神不會(huì)盲目的擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，而是采取以提高質(zhì)量為主，數(shù)量為輔的方式，在“十三五”期間每年只增加20家新店，從而把網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量從目前簽約的320家只提高到“十三五”末的400家。

　　通過(guò)這些綜合措施，李春榮希望在掌握發(fā)動(dòng)機(jī)等核心技術(shù)的同時(shí)，東風(fēng)乘用車公司依靠每年2款全新產(chǎn)品的投放節(jié)奏，在2017年銷量突破20萬(wàn)輛，并實(shí)現(xiàn)盈利，最終在2019年達(dá)到年銷售50萬(wàn)輛的規(guī)模。