2015年，在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑、限購(gòu)政策、汽車市場(chǎng)格局變化等外部因素的影響下，車企面臨非常嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。在這樣的形勢(shì)下，一些車企選擇推出多款新品，來創(chuàng)造營(yíng)銷噱頭吸引消費(fèi)者關(guān)注，也有一些車企直接增加車型優(yōu)惠力度，力圖“薄利多銷”。但是無論哪種方法，都不是應(yīng)對(duì)車市變化的長(zhǎng)久之計(jì)。

　　在大部分企業(yè)增長(zhǎng)陷入低潮，甚至只能依靠SUV車型度日的時(shí)候，欠缺SUV產(chǎn)品的一汽-大眾卻并未受到太大的影響。銷量數(shù)據(jù)顯示，一汽-大眾下半年以來的表現(xiàn)穩(wěn)步回升。分析其原因，歸功于一汽-大眾大眾針對(duì)銷售體系提出了16字方針：“精益銷售、精準(zhǔn)營(yíng)銷、精心服務(wù)、精英團(tuán)隊(duì)”，通過內(nèi)部不斷優(yōu)化抵御外部環(huán)境難題，把戰(zhàn)略重點(diǎn)放在銷售體系的創(chuàng)新升級(jí)之上。所以交出以7月份為拐點(diǎn)，銷量呈現(xiàn)出先抑后揚(yáng)的漂亮“答卷”。

　　精益銷售 注重平衡之道

　　精益銷售的是指做好產(chǎn)銷平衡，做好資源的配比，做好庫(kù)存的均衡，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)能力和資源配比的最優(yōu)化。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，采用康采恩生產(chǎn)體系，讓生產(chǎn)平順化。削減庫(kù)存成本，并推行精益生產(chǎn)，持續(xù)地改進(jìn)以不斷提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。

　　同時(shí)不斷提升經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)能力和渠道布局的質(zhì)量。據(jù)悉，在經(jīng)銷商管理上，一汽-大眾做出了精細(xì)的規(guī)劃，以此保持4S店的穩(wěn)定性和均衡性。另外，一汽-大眾致力于開拓空白市場(chǎng)，拓展渠道并進(jìn)行渠道下沉。例如，多年參加務(wù)實(shí)的百?gòu)?qiáng)巡展系列活動(dòng)，借助卓越的營(yíng)銷平臺(tái)與經(jīng)銷商伙伴一同開拓三四級(jí)汽車市場(chǎng)，在提高經(jīng)銷商車展?fàn)I銷能力的同時(shí)也提升了品牌的影響力，最終實(shí)現(xiàn)了銷量的提升。

　　精準(zhǔn)營(yíng)銷 線上線下同發(fā)力

　　在線上，大眾品牌特別注重大數(shù)據(jù)數(shù)字化營(yíng)銷工作，重點(diǎn)就是提升數(shù)字化平臺(tái)的普及率和轉(zhuǎn)化率。一汽-大眾建立了自己的數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)，讓經(jīng)銷商通過數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確地了解客戶需求，以提升銷量和利潤(rùn)率。除此之外，還運(yùn)用了更多的社交平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷，例如，今年華南區(qū)建立的微信公眾號(hào)上線運(yùn)營(yíng)后，就取得了較理想收益。

　　在線下，大眾品牌積極利用車展、體驗(yàn)營(yíng)銷和體育營(yíng)銷等方式，傳遞大眾品牌年輕、活力的形象。如近年來，一汽-大眾一直在大力推廣CRC中國(guó)汽車?yán)悾宕宋嗟娜巳リP(guān)注中國(guó)的汽車賽事運(yùn)動(dòng)。今年大眾品牌繼續(xù)與CBA的合作，通過CBA這個(gè)平臺(tái)，將一汽-大眾勇于創(chuàng)新、進(jìn)取向上的精神風(fēng)貌，以及年輕、運(yùn)動(dòng)的品牌形象將展現(xiàn)在更多年輕消費(fèi)者面前。另外，一汽-大眾借助真人秀《壯志凌云》的舞臺(tái)展示不一樣的激情，在年輕觀眾心目中打下深刻的烙印。

　　精心服務(wù) 逐一消除短板

　　服務(wù)是支撐銷售最大的基礎(chǔ)，做好服務(wù)工作非常重要。今年，一汽-大眾品牌認(rèn)真梳理、總結(jié)了消費(fèi)者對(duì)服務(wù)不滿意的弱點(diǎn)、弱項(xiàng)和短板，逐項(xiàng)地進(jìn)行消除。將客戶滿意度納入到對(duì)4S店重要考核中，歌4S店設(shè)立專員在用戶在購(gòu)車及維修保養(yǎng)后，及時(shí)溝通了解用戶需求和評(píng)價(jià)。

　　在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，在提升終端服務(wù)水平的同時(shí)，也在探索個(gè)性化和差異化的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。比如說，大眾品牌建立了特許服務(wù)、快修店和鈑噴中心等，為用戶提供便利，切實(shí)地提升用戶滿意度。

　　精英團(tuán)隊(duì) 全員全方位培訓(xùn)

　　好的銷售要有好的網(wǎng)絡(luò)，好的網(wǎng)絡(luò)離不開好的團(tuán)隊(duì)。因此大眾品牌在增加終端數(shù)量的同時(shí)，更注重提升終端質(zhì)量，打造精英團(tuán)隊(duì)。2015年，大眾品牌網(wǎng)絡(luò)預(yù)計(jì)從814家增長(zhǎng)到860家，整個(gè)覆蓋度將從2014年的85%提升到90%。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)，大眾品牌利用已經(jīng)建成的六個(gè)現(xiàn)代化的培訓(xùn)中心，來進(jìn)行覆蓋全員、全方位的培訓(xùn)，主要目標(biāo)是提升團(tuán)隊(duì)的總體素質(zhì)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　基于目前一汽-大眾超過百萬的產(chǎn)銷量和未來發(fā)展預(yù)期，客戶對(duì)銷售服務(wù)的需求將持續(xù)提高，而一汽-大眾正致力于把銷售服務(wù)質(zhì)量打造成中國(guó)汽車行業(yè)的標(biāo)桿。因此，完善培訓(xùn)體系將在公司整體戰(zhàn)略中發(fā)揮更加重要的作用。

　　銷售體系全方位提升帶來的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，成為一汽-大眾在今年抵抗外部壓力、穩(wěn)健前進(jìn)的關(guān)鍵動(dòng)力。隨著車市整體復(fù)蘇，內(nèi)“優(yōu)”還將進(jìn)一步增強(qiáng)一汽-大眾的競(jìng)爭(zhēng)力，助其領(lǐng)跑市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。