屢屢錯失市場機遇的長安鈴木，正試圖用“新車＋換帥”的途徑來扭轉當前局面。

　　11月30日，長安鈴木維特拉在廣州上市，而昔日幫助長安馬自達扭轉頹勢的況錦文，也首度以長安鈴木副總經理身份，出現(xiàn)在該車的上市現(xiàn)場，其今后的工作重心就是負責長安鈴木的銷售和渠道工作。

　　據 長安鈴木內部人士對《中國經營報》記者表示：“我們已經總結了之前的教訓，維特拉將會給長安鈴木帶來增長希望。”顯然，維特拉被長安鈴木寄予厚望，然而多 年來，產銷徘徊不前的長安鈴木，在市場營銷上方面的缺失，已較其他車企落下一大截，其能否依靠一款新車和況錦文的營銷能力，來實現(xiàn)市場營銷的突破？

　　新車登場

　　此次上市的維特拉是鈴木維特拉家族的第四代車型，屬于小型SUV。對于銷量下滑的長安鈴木而言，維特拉將扮演長安鈴木“絕地反擊”的重要角色。

　　長 安鈴木總經理淺井慶一就表示：“維特拉繼承了以往車型的優(yōu)勢，融合了鈴木汽車最新、最前沿的技術。”在長安鈴木看來，此次上市的維特拉將起步價定為 9.98萬元，也具備一定的動力和配置優(yōu)勢，市場競爭力比較強。但事實上，要在競爭日趨激烈的緊湊型SUV市場中突圍，并不容易。

　　有行業(yè)人士認為，目前自主品牌在緊湊型SUV市場中占據了重要地位，入門價均低于10萬元，這些自主品牌在緊湊型SUV市場的月銷量動輒上萬，具有很強的市場根基和競爭力。再加上另外一些合資公司品牌的SUV也在進行下探，就使得這一市場的競爭已趨于白熱化。

　　此外，早在2014年底，就有消息稱長安鈴木維特拉會在2015年10月上市。但長安鈴木對于這款車格外慎重，上市時間最終落定在2015年11月底。謹慎的背后，長安鈴木也力圖避免此前第一款SUV鋒馭的教訓。

　　2013 年底，鋒馭強勁上市之后，卻遭遇了產能不足的問題。這款車上市后市場反應不錯，訂單也不錯。然而，內部人士透露，由于產能準備不足，一些訂單最終被取消。 毫無疑問，在近兩年SUV市場競爭不斷激烈的情況下，產品選擇的多樣性，讓產能不足這一問題被放大，從而也影響到鋒馭后續(xù)的市場銷售。屋漏偏逢連夜雨，鋒 馭之后又遭遇了產品質量問題的質疑，進一步影響了銷量。數(shù)據顯示，2014年鋒馭總銷量不足4.3萬輛，月均銷量不足4000輛，在SUV市場的銷量排名 僅38位。而2015年1～9月，鋒馭銷量只有24383輛，排在SUV市場銷量的第58位。

　　“我們(這次已經)提前進行了生產和銷售準備！”長安鈴木相關人士透露，當時鋒馭上市之后，確實存在備貨不足的情況，這次公司從方方面面都進行了安排，為維特拉的銷售做好了準備。

　　老將“再出山”

　　值得一提的是，就在維特拉上市當晚，長安鈴木副總經理況錦文也與其他長安鈴木高層登臺。

　　事 實上，況錦文在汽車銷售領域的經歷豐富。他曾在1998～2006年間任上海通用汽車有限公司銷售經理。依托這段合資車企的工作經歷，況錦文在介入長安汽 車的轎車銷售領域后脫穎而出，并擔任了長安汽車轎車銷售事業(yè)部總經理。2012年，長安馬自達陷入市場銷量持續(xù)下滑的情況，況錦文臨危受命，出任長安馬自 達汽車銷售分公司執(zhí)行副總經理，并在其后，帶領這一品牌取得了突破性發(fā)展。

　　2012年，長安鈴木銷量只有7萬多輛，同比下滑7%以上。況錦文到任初期，長安馬自達在銷售領域依然面臨嚴峻挑戰(zhàn)。2013年一開始，長安馬自達的銷量也并不理想。然而，2013年下半年，長安馬自達的銷量開始激增。

　　在 當年11月份的一次采訪中，況錦文坦言：“長安馬自達無論是銷量、團隊、體系、渠道都會迅速成長起來，支持我們后續(xù)的產品，我們雙方(長安汽車和長安鈴 木)會原來越放心！”在他看來，通過調整，長安馬自達在2013年已經實現(xiàn)了70%的經銷商盈利。而在此前，長安馬自達70%以上的經銷商虧損。

　　2015年1月，況錦文離開長安馬自達，調回母公司擔任長安汽車客戶服務部總經理。他離開時，交了一份漂亮的答卷——2014年，長安馬自達全系車型全年零售累計銷量超越10萬輛，以同比61%的增幅領漲合資車企，在汽車行業(yè)內創(chuàng)造了連續(xù)16個月高速增長的業(yè)績。

　　亟須改變

　　而在長安馬自達銷售增長之時，長安鈴木卻成了長安汽車旗下合資企業(yè)中最難啃的一塊“骨頭”。

　　數(shù) 據顯示，長安鈴木的銷量從2011年達到22萬輛后，由于產品老化長安鈴木新品導入力度不夠等原因，長安鈴木銷量進入了下滑期。2014年，其銷量雖然達 到了16.53萬輛，相較于2013年14.75萬輛略有提升，但是與高峰時相比差距甚遠。進入2015年，長安鈴木的情況更為尷尬。僅2015年上半 年，其銷量就下滑三成。

　　汽車行業(yè)知名分析師賈新光認為，長安鈴木在競爭中逐漸被邊緣化，成為長安集團旗下最不得力的合資板塊，這主要歸結于合資公司多年來一直以來的產品短缺。在他看來，新品導入加快之外，長安鈴木營銷思路也要進行調整。

　　正是在這個時候，況錦文再度擔任起合資公司“救火隊長”的角色。當然，“老將出馬”之時，其實表示出長安鈴木痛定思痛的轉變。

　　隨著維特拉上市，長安鈴木在產品譜系上也漸漸完善。從昔日主要靠一兩款轎車產品撐門面，到如今多款轎車產品和兩款SUV產品，鈴木也在踐行不斷導入新產品的承諾。

　　此外，上述產能不足的問題，此前也是長安鈴木的“心頭大患”，將直接影響市場銷售和品牌形象。就此，長安鈴木方面也表示，長安汽車將提供相對閑置的工廠為其進行代工生產，為長安鈴木今后發(fā)展提供支持。

　　無論如何，“新車＋老將”這張牌已打出，昔日的“小車之王”鈴木或許希望藉此在中國市場重獲尊嚴，然而要想徹底扭轉其當前在華發(fā)展局面，還需要長安和鈴木付出更大的努力。