日前，二手車(chē)C2C交易平臺(tái)人人車(chē)CEO李健向網(wǎng)易科技透露：自從去年4月上線(xiàn)以來(lái)，人人車(chē)的二手車(chē)交易量一直在以每月翻番的速度增長(zhǎng)，目前單月成交已超千輛，月交易額過(guò)億元；在北京市場(chǎng)，人人車(chē)的市場(chǎng)占有率已經(jīng)超過(guò)2%。

　　在李健看來(lái)，二手車(chē)交易是天然適合電商的，因?yàn)榕c新車(chē)相比，汽車(chē)品牌對(duì)這一領(lǐng)域缺乏控制。

　　雖然汽車(chē)電商的概念已經(jīng)講了很多年，但遺憾的是“只聞樓梯響，不見(jiàn)人下來(lái)”。易車(chē)、汽車(chē)之家還停留在“線(xiàn)上集客”的層面，阿里、京東分別以Smart、Tesla試水網(wǎng)上直銷(xiāo)，但也未能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模復(fù)制。新車(chē)電商這樣的進(jìn)展速度不免令人捉急，但在新車(chē)之外，二手車(chē)市場(chǎng)卻已悄然生長(zhǎng)。

　　二手車(chē)電商關(guān)鍵在于解決誠(chéng)信問(wèn)題

　　李健認(rèn)為，二手車(chē)電商之所以發(fā)展如此迅速，關(guān)鍵在于誠(chéng)信問(wèn)題的解決。

　　中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)盡管已經(jīng)發(fā)展多年，但還是非常不健全，用戶(hù)普遍感覺(jué)缺乏誠(chéng)信，二手車(chē)交易過(guò)程令買(mǎi)賣(mài)雙方都非常痛苦，在這樣一個(gè)典型的“檸檬市場(chǎng)”里，車(chē)商和用戶(hù)反復(fù)博弈,結(jié)果是劣幣驅(qū)逐良幣，用戶(hù)若即若離，市場(chǎng)規(guī)模始終上不去。

　　人人車(chē)的做法是建立一個(gè)全透明的C2C交易模式，具體分為三個(gè)層面：在產(chǎn)品上主打“放心車(chē)”，人人車(chē)網(wǎng)上所有車(chē)源，都經(jīng)過(guò)評(píng)估師的249項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)，有書(shū)面報(bào)告，人人車(chē)對(duì)檢測(cè)結(jié)果負(fù)責(zé)；在價(jià)格上堅(jiān)持無(wú)差價(jià)，所有在售車(chē)源明碼標(biāo)價(jià)，在車(chē)價(jià)旁邊標(biāo)注著人人車(chē)要收取的3%服務(wù)費(fèi)，買(mǎi)家和車(chē)主見(jiàn)面交易，現(xiàn)場(chǎng)侃價(jià)，杜絕收取差價(jià)的可能性；在售后上有質(zhì)保，買(mǎi)家買(mǎi)到車(chē)以后，還會(huì)獲得人人車(chē)提供的1年2萬(wàn)公里免費(fèi)質(zhì)保，14天無(wú)理由退車(chē)等售后承諾。

　　在這樣的模式里，由于釋放了差價(jià)空間，車(chē)主可以賣(mài)出一個(gè)更高的價(jià)格，而買(mǎi)家可以放心地買(mǎi)車(chē)，專(zhuān)業(yè)性和風(fēng)險(xiǎn)性都由人人車(chē)承擔(dān)。

　　李健表示：“如果你想要滿(mǎn)足用戶(hù)，你就必須徹底地解決他的需求。用戶(hù)要么信任你，要么不信任你，只有完全透明的交易模式才能獲得用戶(hù)的信任。”

　　口碑解決低頻交易獲客難題

　　二手車(chē)交易是典型的高價(jià)格、低頻次、重決策消費(fèi)，新用戶(hù)的獲取成本高昂，又無(wú)法通過(guò)燒錢(qián)培養(yǎng)用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣，這些因素限制了二手車(chē)電商的發(fā)展壯大，那么人人車(chē)這種初創(chuàng)公司又如何解決呢？

　　對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，李健給出的答案是兩個(gè)字：口碑。

　　李健的職業(yè)生涯起源于百度，曾經(jīng)是百度最年輕的產(chǎn)品總監(jiān)，流量運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)于90%的創(chuàng)業(yè)者，但他更加看重口碑的作用。初期，人人車(chē)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都在一線(xiàn)跑交易，“花200%的精力服務(wù)好前100名天使用戶(hù)”，甚至“記得每一個(gè)用戶(hù)的名字，跟其中大多數(shù)人喝過(guò)咖啡”。最終，這100名天使用戶(hù)成為人人車(chē)早期的鐵桿粉絲，幾乎每一個(gè)人都把自己的朋友、同事介紹到人人車(chē)來(lái)賣(mài)車(chē)、買(mǎi)車(chē)，目前的用戶(hù)推介占比超過(guò)20%。

　　“雖然二手車(chē)交易是低頻的，但在交易之前，口碑傳播一定會(huì)發(fā)生。”李健說(shuō)，第一次賣(mài)車(chē)或者買(mǎi)車(chē)，你肯定會(huì)咨詢(xún)比你更懂車(chē)的朋友。“過(guò)去20年，中國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)生讓用戶(hù)交口稱(chēng)贊的品牌，而人人車(chē)是第一家有口碑的二手車(chē)平臺(tái)。”

　　李健認(rèn)為，良好的口碑讓人人車(chē)區(qū)別于一般的交易平臺(tái)，無(wú)論是遭遇車(chē)商的抵制，還是趕集、58的封殺，都無(wú)法阻止人人車(chē)的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升。這一點(diǎn)有點(diǎn)像Uber，Uber在全球到處遭遇出租車(chē)公司的抵制，但是靠著用戶(hù)的喜愛(ài)所向披靡。

　　帶著“雷軍投資”的光環(huán)，人人車(chē)目前覆蓋近20個(gè)城市。李健表示，下一步會(huì)向汽車(chē)售后服務(wù)領(lǐng)域延伸。