面對(duì)經(jīng)銷商頻頻曝出的盈利難題，東風(fēng)雷諾日前召開(kāi)了2015年首次經(jīng)銷商大會(huì)，公布了新一年的商務(wù)政策，以緩解經(jīng)銷商單店盈利水平低的危機(jī)。據(jù)悉，東風(fēng)雷諾此次承諾加大經(jīng)銷商返利補(bǔ)貼，并根據(jù)經(jīng)銷商的整體表現(xiàn)制定2015年的銷量目標(biāo)，以減少經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力。但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前仍有至少四成的東風(fēng)雷諾經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，亟待提升盈利水平。

　　加大補(bǔ)貼力度

　　此前，東風(fēng)雷諾部分經(jīng)銷商聯(lián)合發(fā)布了公開(kāi)信，他們?cè)谛胖型闯鈴S家瘋狂壓庫(kù)、制定霸王考核政策等行為，導(dǎo)致經(jīng)銷商大面積虧損。

　　對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著汽車市場(chǎng)環(huán)境變化和競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷商庫(kù)存高、盈利不良等消息時(shí)有出現(xiàn)，經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間的矛盾不斷激化。這使經(jīng)銷商的庫(kù)存以及虧損問(wèn)題更加嚴(yán)峻。越來(lái)越多的經(jīng)銷商開(kāi)始向主機(jī)廠提出虧損補(bǔ)償訴求，也有經(jīng)銷商提出調(diào)整2015年銷售任務(wù)的要求。

　　東風(fēng)雷諾方面在給北京商報(bào)的回應(yīng)中，承認(rèn)了關(guān)于部分經(jīng)銷商提出希望下調(diào)銷售任務(wù)或補(bǔ)貼的訴求，并希望通過(guò)2015年首次經(jīng)銷商大會(huì)，緩和與經(jīng)銷商的矛盾關(guān)系，緩解渠道危機(jī)。

　　據(jù)了解，除了提出給予經(jīng)銷商補(bǔ)貼和調(diào)整商務(wù)政策的方式強(qiáng)化經(jīng)銷商的收益能力外，東風(fēng)雷諾將在4S店的基礎(chǔ)上，采取分銷模式，以城市展廳和衛(wèi)星店的方式強(qiáng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋。此外，東風(fēng)雷諾還成立了經(jīng)銷商咨詢委員會(huì)，建立了與經(jīng)銷商的直接溝通機(jī)制，聽(tīng)取經(jīng)銷商建設(shè)性的建議，扶持虧損的經(jīng)銷商共同盈利。

　　一位東風(fēng)雷諾4S店負(fù)責(zé)人透露，車企在返利方面將每輛車的提車補(bǔ)貼增加了2000元，同時(shí)銷售目標(biāo)完成量所對(duì)應(yīng)的返利折扣系數(shù)亦被取消，這對(duì)于經(jīng)銷商的盈利水平將有很大的提升。

　　“自去年接手進(jìn)口車業(yè)務(wù)以來(lái)，東風(fēng)雷諾只有兩家經(jīng)銷商因自身經(jīng)營(yíng)或未來(lái)發(fā)展規(guī)劃的調(diào)整，主動(dòng)申請(qǐng)退網(wǎng)。有超過(guò)50%的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了盈利，而跟上東風(fēng)雷諾商務(wù)政策的經(jīng)銷商超過(guò)了65%。”一位東風(fēng)雷諾內(nèi)部人士稱，今年?yáng)|風(fēng)雷諾的任務(wù)是，密切關(guān)注市場(chǎng)變化，以經(jīng)銷商財(cái)務(wù)健康為前提，提高渠道網(wǎng)絡(luò)的收益能力。

　　 渠道擴(kuò)張難題

　　在加大補(bǔ)貼的同時(shí)，新商務(wù)政策中并未減少東風(fēng)雷諾的渠道擴(kuò)張數(shù)量，按照東風(fēng)雷諾的規(guī)劃，2015年底，東風(fēng)雷諾計(jì)劃建設(shè)150家經(jīng)銷店，截至目前，東風(fēng)雷諾正在運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商共有102家，新簽約的57家經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)正在建設(shè)中。

　　“雖然廠家返利提升，但渠道擴(kuò)張的速度不變，如果批售考核目標(biāo)同步增加，很多經(jīng)銷商依然拿不到返利，這肯定會(huì)引起經(jīng)銷商新的不滿，這對(duì)于東風(fēng)雷諾而言，渠道的危機(jī)依然沒(méi)有解除。”亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)副總經(jīng)理顏景輝稱，希望主機(jī)廠能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化做出適當(dāng)調(diào)整。

　　對(duì)此，東風(fēng)雷諾一再?gòu)?qiáng)調(diào)，作為一個(gè)全新的合資公司，相比較其他品牌，在網(wǎng)絡(luò)規(guī)模問(wèn)題上，東風(fēng)雷諾并不是“快速擴(kuò)張”。網(wǎng)絡(luò)拓展與產(chǎn)能規(guī)劃、產(chǎn)品導(dǎo)入進(jìn)度，以及對(duì)產(chǎn)品的信心緊密相關(guān)。在制定網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃戰(zhàn)略前，東風(fēng)雷諾進(jìn)行了大量的試算，有信心確保經(jīng)銷商的收益。

　　然而，經(jīng)銷商依然擔(dān)心，過(guò)快的增長(zhǎng)速度以及雷諾針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的整體銷量目標(biāo)，仍然會(huì)影響到東風(fēng)雷諾與經(jīng)銷商的關(guān)系，阻滯其發(fā)展。

　　此前，雷諾CEO卡洛斯·戈恩曾表示：“在中國(guó)，我們力求占到其市場(chǎng)份額的6%，最少也要占到3%。”而雷諾方面也宣稱，在中國(guó)建立的新廠年產(chǎn)量將沖擊超過(guò)50萬(wàn)輛的目標(biāo)。

　　統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年，東風(fēng)雷諾進(jìn)口車共實(shí)現(xiàn)銷量33425輛，同比增長(zhǎng)26%。雖然東風(fēng)雷諾首款國(guó)產(chǎn)車型計(jì)劃于2016年下線，但50萬(wàn)輛的目標(biāo)并不是短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)的。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然東風(fēng)雷諾推出新商務(wù)政策表達(dá)了一種積極態(tài)度，但并未從根本上解決經(jīng)銷商盈利的難題。“從目前來(lái)看，東風(fēng)雷諾經(jīng)銷商中尚有至少四成未能盈利，雖然有了補(bǔ)貼，但經(jīng)銷商對(duì)新車的優(yōu)惠幅度早已超過(guò)了補(bǔ)貼，如果核心盈利問(wèn)題未能緩解，今年仍不排除有東風(fēng)雷諾經(jīng)銷商繼續(xù)退網(wǎng)的可能，而這才是東風(fēng)雷諾國(guó)產(chǎn)后考驗(yàn)的開(kāi)始。”上述人士稱。

　　記者 藍(lán)朝暉