為了做電商項目，廣汽集團從其下屬合營公司抽調(diào)了一幫有市場營銷經(jīng)驗的管理人員，進入電商籌備組，負責(zé)未來的電商公司。要求是，既要懂汽車營銷和后市場服務(wù)鏈條，又要懂互聯(lián)網(wǎng)。

　　“電商項目剛批下來，還沒正式成立，目前正在籌備。”8月14日，廣汽集團電商籌備組內(nèi)部核心人士對21世紀經(jīng)濟報道記者稱。

　　7月31日，廣汽集團發(fā)布公告，董事會審議并通過了《關(guān)于廣汽集團汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項目的議案》，同意廣汽集團汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項目實施。

　　為了做電商項目，廣汽集團從其下屬合營公司抽調(diào)了一幫有市場營銷經(jīng)驗的管理人員，進入電商籌備組，負責(zé)未來的電商公司。要求是，既要懂汽車營銷和后市場服務(wù)鏈條，又要懂互聯(lián)網(wǎng)。

　　廣汽并不是最早做電商的車企，但廣汽總經(jīng)理曾慶洪想得很清楚，電子商務(wù)大勢所趨，但汽車跟其他商品不太一樣，是針對服務(wù)的，應(yīng)該是線上線下一起互動。

　　電商項目最早去年就已經(jīng)在廣汽內(nèi)部提出，但單純的整車電商發(fā)展狀況并不理想，比如上汽的車享網(wǎng)，上線時熱鬧一番后，就在市場上沉淪了，導(dǎo)致廣汽推進過程較謹慎。廣汽考慮的是，如何為電商項目找到一種可持續(xù)發(fā)展的路徑。

　　不僅賣廣汽車

　　上汽的電商平臺車享網(wǎng)，去年3月28日就已經(jīng)上線，是汽車集團中具有代表性的O2O電商平臺。上汽給車享網(wǎng)的定位是，作為打通線上線下的橋梁，依托產(chǎn)品和服務(wù)，為顧客提供全生命周期的服務(wù)。但實際上，車享網(wǎng)過去一年半的試水，并沒有獲得汽車圈內(nèi)的認可。

　　車享網(wǎng)官方只正式發(fā)布過一次銷售數(shù)據(jù)，就是成立后最初的半年左右業(yè)績，公布其賣出了1800輛汽車。但最近一年左右，車享網(wǎng)銷量和模式都已經(jīng)不被市場看好。

　　“正是因為別人做得不好，廣汽提出要做電商平臺時，也有很多人質(zhì)疑，為什么要做一個看似打不開市場的業(yè)務(wù)。”上述籌備組人士稱。事實上，廣汽集團高層已經(jīng)達成共識，電商是未來趨勢，只是需要找到一個能解決現(xiàn)階段矛盾體的模式。

　　電商普遍被認為是燒錢行業(yè)，投入過少就很難引爆。上汽車享網(wǎng)的投入只有2億元，相當于一家小型互聯(lián)網(wǎng)公司的估值。但汽車是大件商品，即使是一家區(qū)域經(jīng)銷商，投資也可能上億元，這被認為是上汽沒有下定決心做電商的一個重要依據(jù)。

　　廣汽集團比上汽玩得更徹底。按照7月31日發(fā)布的公告，廣汽電商平臺將投入14億元，是上汽的7倍。廣汽注意到了，電商平臺前期燒錢獲取流量后，可能面臨青黃不接，前期規(guī)劃好資金比后期“擠牙膏”更有利于發(fā)展。

　　上汽的車享網(wǎng)只銷售上汽集團旗下車型，不銷售其他汽車公司的產(chǎn)品。上汽的邏輯是，第三方電商平臺有缺陷，比如以汽車之家、天貓為代表的第三方平臺可以為經(jīng)銷商帶來銷售線索，不過用戶投訴率居高不下，問題集中在兩方面：一是線上定好車，線下無車可提；二是線上、線下價格不一致。

　　但車享網(wǎng)的問題恰好相反，電商永遠是以產(chǎn)品多取勝，“只做自己的產(chǎn)品，類似于企業(yè)官網(wǎng)上賣東西，消費者沒有足夠的選擇空間，沒辦法獲得更廣泛的市場關(guān)注。”上述人士稱。

　　廣汽和其他汽車企業(yè)集團的想法不一樣，未來要做的是一個第三方電商平臺，不止賣廣汽旗下的品牌，也不排除其他品牌入駐。“是一個類似于易車、汽車之家這樣的平臺，如果平臺有足夠的流量，其他的品牌為什么不來呢？”

　　天貓、汽車之家已經(jīng)依靠其他業(yè)務(wù)圈住了巨大流量，但在汽車整車電商上，成績很一般。汽車集團有什么優(yōu)勢來挑戰(zhàn)目前電商的冷清局面？一是汽車集團或許更能理解汽車營銷，包括后市場服務(wù)；二是車企本身有巨大的資源，比如產(chǎn)品、價格和保有量客戶資源。

　　低頻怎么打到高頻？

　　車享網(wǎng)在成立初期，曾經(jīng)提出通過自己提供的獨特增值服務(wù)來贏得流量規(guī)模。盡管汽車后市場服務(wù)鏈條非常長，但汽車電商也擺脫不了電商行業(yè)靠流量規(guī)模獲得競爭力的規(guī)律。

　　但車享網(wǎng)沒有很好地解決這個問題。事實上，車享網(wǎng)最大的問題是，將業(yè)務(wù)過于集中在整車交易。電商平臺和目前的互聯(lián)網(wǎng)O2O，普遍要求瞄準高頻行業(yè)，比如送快餐，消費者可能天天都要下單。但購車，甚至后市場消費，都是一個極為低頻的行業(yè)。

　　低頻行業(yè)意味著：一是不可能太依托于同一客戶短期內(nèi)多次點擊獲取更高流量；二是客戶黏度不高。電商可能花了數(shù)十元來換取一個裝機，但因為客戶長期不用，裝機被遺忘或直接被刪除。

　　目前的普遍看法是，車享網(wǎng)用較高價格來換取低頻導(dǎo)致高成本。但互聯(lián)網(wǎng)電商的本質(zhì)，就是便捷和性價比，二者缺一不可。所以單純用低頻高價，無法破解市場劣勢，走這條路徑是一個打不開的死結(jié)。

　　不過多品可能彌補低頻的缺陷。廣汽的做法是，不止做整車銷售電商，而是玩互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈概念。建設(shè)包括整車電商平臺、車生活平臺、車聯(lián)網(wǎng)平臺和創(chuàng)業(yè)投融資平臺等四個平臺，項目也由廣汽集團及投資企業(yè)共同發(fā)起。

　　這就是曾慶洪在談到廣汽電商平臺時所稱的“一條龍服務(wù)”。廣汽的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，已經(jīng)超出了電商平臺、后市場服務(wù)等車主服務(wù)的概念，還延伸到了車聯(lián)網(wǎng)、汽車鏈條上的投融資。

　　實際上，廣汽玩的互聯(lián)網(wǎng)概念是泛汽車的，只要市場上與汽車相關(guān)的業(yè)務(wù)，基本上可以涵蓋在生態(tài)圈中。“總有一款適合你”，這種概念類似于小米、樂視提出的移動生態(tài)圈。實際上，它就是完成了多品相關(guān)性的串聯(lián)，為了解決低頻和低黏度的問題。不過，多品面臨需要更高的整合能力和投資。

　　由車企集團發(fā)起汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈賣車、做后市場服務(wù)，和旗下汽車公司的經(jīng)銷商相比，其占有絕對的資源優(yōu)勢，比如產(chǎn)品更低價和服務(wù)資源更廣闊。可能導(dǎo)致經(jīng)銷商無錢可賺，生存更加艱難。

　　經(jīng)銷商感受到的壓力非常大，8月8日，國內(nèi)40余家經(jīng)銷商集團在上海共同簽署“互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)銷商”的合作協(xié)議，未來這些集團將共同入駐“汽車街”電商平臺。永達、廣匯等大型經(jīng)銷商集團，也早就涉足電商。

　　“我們會平衡多方利益，車企、經(jīng)銷商還有消費者，只有在平臺上獲得了各自的利益，電商平臺才有存在的價值，才可能發(fā)展下去。”廣汽希望其電商平臺能在共贏中發(fā)展。