全球第一大SUV品牌Jeep國產(chǎn)化的渠道權(quán)歸屬誰？答案終于在剛結(jié)束的廣州車展上揭曉，這塊“肥肉”分給了將成立的廣汽菲亞特克萊斯勒銷售公司，這是由廣州汽車集團(tuán)股份有限公司(下稱“廣汽集團(tuán)”)和菲亞特克萊斯勒汽車股份有限公司(下稱“菲克集團(tuán)”)合資新成立的銷售公司，而Jeep制造則由雙方原有的合資公司廣汽菲亞特承擔(dān)，實(shí)施產(chǎn)銷分離。

　　為解決各方利益分配以及資源如何優(yōu)化配置問題，越來越多合資車企的中外雙方股東選擇成立獨(dú)立銷售公司，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離。英菲尼迪國產(chǎn)車于日前上市，盡管其研發(fā)、制造由東風(fēng)汽車和日產(chǎn)合資公司東風(fēng)日產(chǎn)來負(fù)責(zé)，但品牌、營銷等則由前不久成立的東風(fēng)英菲尼迪汽車有限公司來承擔(dān)；而東風(fēng)汽車與另一汽車集團(tuán)標(biāo)致雪鐵龍集團(tuán)合資的神龍公司，今年10月也實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷分離，將其原先負(fù)責(zé)的東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍的銷售業(yè)務(wù)則歸到股東雙方新成立的銷售公司，并實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)車和進(jìn)口車全部并網(wǎng)。

　　廣汽菲亞特克萊斯勒的成立，則被認(rèn)為是廣汽集團(tuán)和菲克集團(tuán)博弈之后采取的一種折中方式。

　　多方利益博弈

　　Jeep國產(chǎn)化項(xiàng)目此前一年多時間內(nèi)一直舉棋不定。今年，菲亞特100%控股克萊斯勒之后，加快Jeep國產(chǎn)進(jìn)度，而SUV市場競爭日益加劇，預(yù)留給廣汽集團(tuán)與菲克集團(tuán)之間博弈的時間也并不多。

　　今年6月，廣汽菲亞特在廣州第二工廠動工，Jeep的生產(chǎn)開始由廣汽菲亞特長沙第一工廠以及廣州第二工廠來共同完成。5個月后，隨著廣汽集團(tuán)和菲克集團(tuán)深化雙方在中國合作的戰(zhàn)略，至關(guān)重要的渠道問題也終于得以解決，雙方同意將銷售與生產(chǎn)職能分離，更好地為整體國產(chǎn)計劃的順利實(shí)施共同提供支持和管理。

　　即將成立的合資銷售公司廣汽菲亞特克萊斯勒，負(fù)責(zé)Jeep、菲亞特及克萊斯勒品牌所有國產(chǎn)車型和進(jìn)口車型的銷售管理、市場營銷、產(chǎn)品規(guī)劃和售后服務(wù)等職能。現(xiàn)有的克萊斯勒中國及廣汽菲亞特兩大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中，業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商伙伴將成為未來Jeep品牌的SUV銷售網(wǎng)絡(luò)和菲亞特/克萊斯勒品牌轎車網(wǎng)絡(luò)的中堅(jiān)力量。

　　隨著導(dǎo)入中國品牌以及國產(chǎn)車增多，進(jìn)口車和國產(chǎn)車的渠道合并也勢在必行，渠道整合是大趨勢，新成立合資銷售公司整合多方資源，避免造成資源浪費(fèi)，將有利于提升品牌影響力以及迅速對市場做出反應(yīng)。

　　Jeep被認(rèn)為是菲克集團(tuán)打開中國的利劍，假如將Jeep國產(chǎn)車銷售權(quán)交給廣汽菲亞特，克萊斯勒中國將失去一大塊肥肉；假如將Jeep國產(chǎn)車銷售權(quán)給予克萊斯勒中國，廣汽集團(tuán)將無從獲益。同時，并網(wǎng)是大趨勢，將Jeep進(jìn)口車和國產(chǎn)車渠道分開不利于品牌發(fā)展，成立獨(dú)立的銷售公司是均衡各方利益的最佳選擇方案。

　　渠道不斷變革

　　銷售權(quán)涉及到汽車品牌以及車企最根本的利益，隨著中國市場環(huán)境的變化，在不同階段情況有所不同。在計劃經(jīng)濟(jì)時代，進(jìn)口車由外貿(mào)公司統(tǒng)一進(jìn)口，進(jìn)口車與國產(chǎn)車也不存在博弈。但隨著國外品牌汽車陸續(xù)進(jìn)入中國市場投產(chǎn)之后，格局在不斷發(fā)生變化。

　　“起初，進(jìn)口車在市場上的優(yōu)勢遠(yuǎn)比國產(chǎn)車明顯，國外汽車品牌不愿意將這么大的利益與合資公司分享，因此進(jìn)口車與國產(chǎn)車渠道往往是分離的，但隨著國產(chǎn)車比重越來越大，進(jìn)口車所占的市場份額越來越小，進(jìn)口車與國產(chǎn)車并網(wǎng)的必要性越來越突出，這將有利于品牌統(tǒng)一以及節(jié)省銷售等成本，而隨著進(jìn)口車?yán)麧櫾絹碓叫。瑖馄嚻放粕桃查_始愿意與合資公司的國產(chǎn)車渠道合并，雖然這或損失一點(diǎn)近利，但著眼未來還是獲利的。”張志勇說。

　　寶馬是最早實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離以及并網(wǎng)的車企之一。2003年華晨寶馬成立之初，寶馬就在原進(jìn)口銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，拓展華晨寶馬的銷售渠道。當(dāng)時，華晨寶馬的首批經(jīng)銷商中只有沈陽一家旗艦店由華晨與寶馬合資建立。2005年9月，寶馬在北京成立了全資子公司寶馬(中國)汽車貿(mào)易有限公司，逐漸掌管進(jìn)口寶馬、國產(chǎn)寶馬以及MINI的銷售、品牌、市場等業(yè)務(wù)，合資公司華晨寶馬僅僅負(fù)責(zé)生產(chǎn)。但因?yàn)閲摇镀嚻放其N售管理辦法》要求汽車企業(yè)的生產(chǎn)主體和銷售主體要統(tǒng)一，因此寶馬集團(tuán)也無法全部收回華晨寶馬的經(jīng)銷權(quán)，但只是名義上保持華晨寶馬的銷售權(quán)，實(shí)則加以控制。

　　與寶馬的情況有所不同，眾多國外品牌國產(chǎn)車渠道往往是掌握在中外雙方合資公司手中，因此，近兩年來，越來越多國外車企品牌選擇與中國車企另外合資成立獨(dú)立銷售公司來實(shí)現(xiàn)并網(wǎng)。2012年底，由戴姆勒投資有限公司和北京汽車集團(tuán)有限公司以50：50股份比例成立的合資企業(yè)北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司，統(tǒng)一負(fù)責(zé)梅賽德斯-奔馳在華進(jìn)口車與國產(chǎn)車的銷售業(yè)務(wù)。今年以來，這一并網(wǎng)趨勢更為明顯。

　　張志勇認(rèn)為，市場競爭加劇、反壟斷力度加大、電商迅速發(fā)展以及《汽車品牌銷售實(shí)施管理辦法》修訂等，這些都將導(dǎo)致渠道加快發(fā)生變化。進(jìn)口車與國產(chǎn)車銷售網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一是大趨勢，產(chǎn)銷分離將加快在銷售渠道整合的步伐。“汽車超市”將是汽車行業(yè)未來渠道的發(fā)展趨勢之一，由于種種條件制約一時還無法實(shí)現(xiàn)，但通過汽車集團(tuán)內(nèi)部以及股東之間的小范圍資源整合，一步步搭建更開放式的銷售平臺。