中國網(wǎng)汽車12月19日訊 受宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，和市場需求下滑、及庫存壓力增加等多重不利因素影響下，今年重卡行業(yè)依然表現(xiàn)低迷。在12月17日，上汽依維柯紅巖商用車有限公司(以下簡稱“上依紅”)召開的2015年營銷商務(wù)年會上，上依紅銷售事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強(qiáng)表示，在明年，由于GDP增速繼續(xù)放緩，重卡行業(yè)庫存高位運(yùn)行，國四排放和黃標(biāo)車治理等多重因素導(dǎo)致，重卡行業(yè)需求進(jìn)入震蕩波動周期，而上汽依維柯紅巖將在全年72萬輛全國重卡的銷量中，目標(biāo)爭取實現(xiàn)3萬輛。

上汽依維柯紅巖總經(jīng)理楊漢琳（左）與銷售事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強(qiáng)（右）

　　今年剛上任的上汽依維柯紅巖總經(jīng)理楊漢琳指出，為了群策群力保障2015目標(biāo)達(dá)成，上汽依維柯紅巖將在2015年開展“管理重心前移”、“差異化授權(quán)再調(diào)整”、“深化產(chǎn)品差異化”、“加大出口”和進(jìn)行“終端融資”等十大保障措施。

　　今年銷售2.5萬輛 公路車和出口業(yè)增長

　　在結(jié)束4萬億投資的盛宴后，國內(nèi)重卡行業(yè)從2010年開始就一路向下發(fā)展。作為上汽依維柯紅巖的銷售事業(yè)部總經(jīng)理，曹宗強(qiáng)對此感同身受。在“2015年營銷商務(wù)年會”上，曹宗強(qiáng)認(rèn)為，受宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩和固定資產(chǎn)投資大幅減速的影響，重卡市場全年預(yù)計銷售75萬輛，同比下降3%。其中，重型自卸車下滑最為嚴(yán)重，降幅達(dá)到14%，只有牽引車和載貨車的銷量小幅上漲。在此背景下，紅巖重卡2014年銷車只完成銷售25000輛，同比下降11%。三大車型中，牽引車上升59%，載貨車上升35%，自卸車下滑26%。

　　“2014年重卡行業(yè)銷售呈現(xiàn)先揚(yáng)后抑的局面”，曹宗強(qiáng)表示，除了這些行業(yè)特性和政策因素導(dǎo)致的銷量低迷之外，上依紅2014年的低迷還因為主銷區(qū)域發(fā)生重大變化，山西、內(nèi)蒙等傳統(tǒng)的資源運(yùn)輸區(qū)域銷量下滑25%。不過，幸運(yùn)的是華南、華東等區(qū)域銷量上升24%。另外，因黃標(biāo)車治理推動重卡更新需求上升，4x2港口牽引車銷量上升115%。據(jù)了解，2014年，大馬力大排量牽引車逐漸成為行業(yè)主流。

　　為此，上依紅實施了細(xì)分市場作業(yè)專業(yè)化、提升公路車網(wǎng)絡(luò)能力、強(qiáng)化公路車服務(wù)保障等措施。使得4x2港口牽引車、暢途版牽引車、LNG車型等均實現(xiàn)了銷量的大幅增長。在自身的優(yōu)勢車型工程自卸車方面，上依紅仍然保持了精耕細(xì)作，按產(chǎn)品平臺進(jìn)行業(yè)務(wù)作業(yè)；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比進(jìn)一步改善，8x4車型結(jié)構(gòu)占比上升，6x4自卸軸距段結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化。此外，中國網(wǎng)記者了解到，海外出口的大幅增長也在一定程度上穩(wěn)住了上汽依維柯紅巖的銷量表現(xiàn)。曹宗強(qiáng)認(rèn)為，出口業(yè)務(wù)的增長，主要是得益于上依紅通過采取單獨(dú)的海外商務(wù)政策、價格體系、網(wǎng)絡(luò)管理辦法等，實施差異化授權(quán)政策，建立出口服務(wù)配件體系等措施，采用自由渠道和IVECO渠道的雙渠道出口方式。

　　行銷推廣起作用 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展進(jìn)入良性循環(huán)

　　雖然今年上汽依維柯紅巖并沒有如期按照目標(biāo)完成既定任務(wù)，但曹宗強(qiáng)表示，上依紅在2014年實現(xiàn)了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步強(qiáng)化，銷售和服務(wù)能力持續(xù)提升，核心經(jīng)銷商數(shù)量不斷上升；推廣促銷活動取得較好效果，金融支持逐步推廣。其中，經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展建設(shè)進(jìn)入良性循環(huán)，已經(jīng)建立起了行銷管理體系，制定行銷管理規(guī)范及流程。開展了包括區(qū)域行銷活動、大型展會、行業(yè)協(xié)會活動等行銷推廣。行銷推廣可以化腐朽為神奇，推動銷量的提升。曹宗強(qiáng)舉例說，其中暢途版的上市活動，通過整合營銷資源，變價格的劣勢為市場的優(yōu)勢，連續(xù)開展10余場上市活動，實現(xiàn)訂單超過600輛。另外，在品牌傳播方面，2014年上依紅著重以專業(yè)產(chǎn)品的專項傳播渠道模式，開展創(chuàng)新性傳播。上依紅通過打造官方微信平臺和紅巖汽車網(wǎng)購平臺等，實現(xiàn)新媒體傳播革新，特定人群定向傳播。

　　與此同時，上依紅還大刀闊斧的進(jìn)行商品改進(jìn)，全年累計提報商改項目128項，已經(jīng)有86個項目完成實施。“通過采用法雷奧離合器代替福達(dá)離合器來提升離合器的使用壽命；通過儀表盤采用瞬時油耗顯示來幫助駕駛員改進(jìn)駕駛習(xí)慣，降低油耗；通過牽引車的進(jìn)氣道重新設(shè)計來降低進(jìn)氣阻力，從而使得百公里油耗下降約2升。”曹宗強(qiáng)認(rèn)為，這些措施很好的提高了上依紅的競爭力和抗風(fēng)險能力。

　　在他看來，從2015年開始，由于GDP增速放緩至7%、消費(fèi)成為經(jīng)濟(jì)增長新引擎，重卡行業(yè)庫存高位運(yùn)行，國四排放和黃標(biāo)車治理等，多重因素導(dǎo)致重卡行業(yè)需求進(jìn)入震蕩波動周期。此外，電商消費(fèi)增長迅速、房地產(chǎn)行業(yè)震蕩調(diào)整、能源礦產(chǎn)行業(yè)谷底調(diào)整等事件交錯進(jìn)行，因此預(yù)計2015年重卡銷量會繼續(xù)下滑至72萬輛左右。

　　明年3萬輛銷售目標(biāo) 十大營銷策略護(hù)航

　　根據(jù)規(guī)劃，2015年上汽依維柯紅巖銷售目標(biāo)為3萬輛，市場份額4.2%。其中，公路車目標(biāo)8000輛，工程車15500輛，專用車2500輛，出口4000輛。上汽依維柯紅巖總經(jīng)理楊漢琳表示，為了保證這個銷量目標(biāo)順利實現(xiàn)，上依紅在2015年會通過“三個抓手、一個支持”來開展?fàn)I銷重點(diǎn)工作：即以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品建設(shè)、金融支持為抓手，以銷售政策支持，同時，提升管理效益，從而完成2015年的目標(biāo)。

　　據(jù)悉，目前上依紅已經(jīng)制定了“十大營銷方案策略”來具體保駕護(hù)航。第一是管理重心前移。在全國設(shè)立21個分銷中心，釋放一定的價格審批權(quán)限到特定區(qū)域。分銷中心設(shè)置工程車、公路車、專用車銷售經(jīng)理。分銷中心嚴(yán)格管理終端價格，強(qiáng)化市場分析能力，指導(dǎo)與服務(wù)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)作業(yè)；二是開展?fàn)I銷價值鏈建設(shè)。把原有的以車輛銷售為利潤來源的經(jīng)銷模式調(diào)整為售后服務(wù)、終端融資、車隊掛靠、二手車交易等業(yè)務(wù)的綜合利潤來源。打造經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)全價值鏈盈利鏈條，提升經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)盈利能力與抗風(fēng)險能力；第三是差異化授權(quán)再調(diào)整。針對自卸車進(jìn)行調(diào)整，新金剛產(chǎn)品授權(quán)給主要經(jīng)銷商，老金剛產(chǎn)品授權(quán)給實銷型經(jīng)銷商，杰獅產(chǎn)品授權(quán)給銷服一體化經(jīng)銷商。但買斷授權(quán)及大客戶銷售不受差異化授權(quán)的限制；

　　第四是繼續(xù)深化產(chǎn)品差異化。以產(chǎn)品差異化競爭戰(zhàn)略為導(dǎo)向，進(jìn)一步提升公路車業(yè)務(wù)，鞏固工程車業(yè)務(wù)，突破專用車業(yè)務(wù)。通過差異化產(chǎn)品參與行業(yè)競爭，繞開傳統(tǒng)的價格競爭模式，打造上依紅的核心競爭力。中國網(wǎng)記者了解到，在公路車業(yè)務(wù)方面，上依紅會通過調(diào)整6x4暢途版牽引車、4x2港口牽引車、公路車大客戶營銷，以大客戶營銷作業(yè)突破特定的細(xì)分市場。城建渣土車和傳統(tǒng)自卸車方面均有發(fā)動機(jī)譜系的再調(diào)整。專用車方面，強(qiáng)化和專用車企業(yè)的合作，分層級發(fā)展專用車網(wǎng)絡(luò)，提供更有力的產(chǎn)品支持；

　　第五是開展終端融資；第六為商品改進(jìn)與市場分析，產(chǎn)品滿足法規(guī)的需求性改進(jìn)，產(chǎn)品使用過程中的適應(yīng)性改進(jìn)，要更加快速響應(yīng)市場。市場分析方面，則分為總部分析和終端分析。總部分析是強(qiáng)化對行業(yè)趨勢、重點(diǎn)區(qū)域的市場分析。終端分析則是對區(qū)域內(nèi)的主要貨物、主銷競品、市場機(jī)會等的分析。第七是售后服務(wù)從銷服一體化、服務(wù)一站化、配件服務(wù)等三個方面進(jìn)行提升。第八為大客戶服務(wù)，分層級管理，強(qiáng)化營銷團(tuán)隊建設(shè)，實施項目負(fù)責(zé)制，主攻三類大客戶，央企、主要港口、重點(diǎn)物流公司；此外還有加大出口業(yè)務(wù)；以及行銷推廣與品牌宣傳，創(chuàng)新行銷模式，推動銷量提升。

　　楊漢琳認(rèn)為，這些手段最終目的將實現(xiàn)“品質(zhì)·鑄紅巖”。