汽車公司和經(jīng)銷商之間的關(guān)系在2014年年底變得愈發(fā)緊張，這種緊張關(guān)系或許會促進汽車公司和經(jīng)銷商之間的“對話機制”在2015年成為一種新常態(tài)。

　　界面新聞記者從寶馬[微博]經(jīng)銷商處了解到，他們在2014年的最后一天再次和寶馬汽車進行談判。具體談判內(nèi)容包括：經(jīng)銷商要求落實寶馬汽車之前口頭答應(yīng)付給經(jīng)銷商的50多億元補貼；將原定的2015年同比增加10%以上的銷量目標(biāo)減少至和2014年持平。

　　但在當(dāng)天，經(jīng)銷商們提出的這些要求沒能和寶馬汽車達(dá)成一致。寶馬經(jīng)銷商聯(lián)合會目前已經(jīng)要求其成員從2015年1月1日起停止從寶馬汽車處提車。其他聯(lián)合會通知還包括不指派任何人員參加寶馬汽車組織的任何活動，比如即將舉行的本土化生產(chǎn)的寶馬汽車第100萬輛下線儀式和在三亞召開的寶馬經(jīng)銷商大會等。該聯(lián)合會在2014年早些時候由部分寶馬經(jīng)銷商們自發(fā)形成。

　　寶馬汽車和他們這種經(jīng)銷商之間的關(guān)系不僅僅源于寶馬經(jīng)銷商的生存困境，也源于寶馬汽車對其經(jīng)銷商要求的落實緩慢。相比寶馬汽車，德系三大豪華品牌中的其他兩家汽車公司主動給經(jīng)銷商的補貼已經(jīng)發(fā)放完畢。

　　界面新聞從奧迪和奔馳經(jīng)銷商處獲悉，一汽-大眾奧迪給之前開業(yè)的350家經(jīng)銷店15億元的第四季度補貼已經(jīng)發(fā)放；奔馳以“特殊銷售質(zhì)量獎勵”名義給予經(jīng)銷商額外獎勵，即本土化生產(chǎn)的奔馳汽車每輛補貼7250元，進口的奔馳汽車每輛補貼4200元也已發(fā)放完畢。

　　但這仍然解決不了經(jīng)銷商們的根本生存難題。“這些補貼與經(jīng)銷商的虧損相比簡直太少了。”北京的一家奧迪經(jīng)銷店負(fù)責(zé)人告訴界面新聞。盡管獲得了補貼，但奧迪品牌的經(jīng)銷商們也正在籌劃經(jīng)銷商聯(lián)合會事宜，準(zhǔn)備進一步保障奧迪經(jīng)銷商們的利益。

　　東風(fēng)本田、一汽豐田和保時捷經(jīng)銷商也通過不同形式表示了對其汽車制造商的不滿。眾多經(jīng)銷商紛紛在2014年向汽車公司提出抗議是經(jīng)銷商們連續(xù)多年虧損的結(jié)果導(dǎo)致。

　　J.D.Power數(shù)據(jù)顯示，過去三年經(jīng)銷商的盈利狀況每況愈下。40%的經(jīng)銷商在2012年處于虧損狀態(tài)，2013年經(jīng)銷商虧損率為30%以上，2014年最樂觀的情況是和2013年持平。即使在2008年金融危機時期，美國汽車經(jīng)銷商的虧損比例為10%左右，中國目前的經(jīng)銷商虧損比例接近美國當(dāng)時的3倍。

　　“中國經(jīng)銷商連續(xù)3年的高額虧損已經(jīng)讓他們難以承受，”J.D.Power中國區(qū)董事總經(jīng)理梅松林告訴界面新聞，“第一年虧了可以忍一忍，第二年再咬咬牙，到第三年時量變產(chǎn)生質(zhì)變。”如今經(jīng)銷商所承受的壓力開始釋放出來，對汽車公司提出要求。梅松林認(rèn)為，年底汽車公司的補貼情況和經(jīng)銷商盈虧狀況的核算，也成為經(jīng)銷商聯(lián)手和汽車公司進行談判的直接原因。

　　全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會于2014年11月份發(fā)布的公開信中要求，汽車供應(yīng)商應(yīng)采取措施解決汽車銷售價格倒掛問題(經(jīng)銷商銷售汽車的價格低于經(jīng)銷商從汽車制造商處購買汽車的價格)。在該商會近期進行的一次經(jīng)銷商調(diào)查中，近乎全部的經(jīng)銷商都反映存在價格倒掛問題，其中最為嚴(yán)重的車型價差甚至達(dá)到了19.5%。

　　北京的一位奧迪經(jīng)銷商告訴界面新聞記者，該店除奧迪Q5等個別車型賺錢之外，其余車型都在賠錢銷售。以銷量不錯的奧迪A6L為例，經(jīng)銷商從汽車公司處購車價格為指導(dǎo)價的92.55%，加之汽車金融和二手車置換等方面的補助，最多不低于86%，但是經(jīng)銷商卻以指導(dǎo)價的85%賣給消費者，這其中不包括店面成本和人工成本。

　　產(chǎn)生這種經(jīng)銷商賠錢售車局面的主要原因，來自汽車公司不斷要求經(jīng)銷商完成更多的銷量任務(wù)所導(dǎo)致的高庫存。

　　汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2014年11月份經(jīng)銷商庫存系數(shù)在2月以來首次達(dá)到最高點(1.83)，環(huán)比上升24%，同比上升33%。2月份是中國農(nóng)歷的春節(jié)，該月的汽車銷量通常是一年中的最低點，經(jīng)銷商庫存相比其他月份較大。在汽車流通協(xié)會抽查的55個汽車品牌中，11月份庫存系數(shù)超過2.5的品牌有3家，分別為鄭州日產(chǎn)、捷豹路虎和雷克薩斯。

　　“豪華品牌的庫存系數(shù)最好在0.8，最多不能超過1.2。”上述奧迪經(jīng)銷商告訴界面新聞記者，目前奧迪經(jīng)銷商們的庫存系數(shù)基本超過了1.5，有的甚至超過了2。

　　中國汽車流通協(xié)會在向有關(guān)部門提供的一份報告中也認(rèn)為，汽車廠商正將大量的庫存轉(zhuǎn)嫁到流通環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商因市場需求放緩或不足，導(dǎo)致經(jīng)銷商過高庫存。

　　這最終演變?yōu)槠嚱?jīng)銷商行業(yè)面對的最大問題：中國汽車市場的增速正在逐漸放緩，但汽車公司的產(chǎn)能和銷量目標(biāo)卻在不斷增加。

　　中國汽車工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2014年1月-11月，中國汽車市場乘用車銷量為1763.97萬輛，同比增長9.22%。2012年和2013年乘用車全年銷量增幅分別為7.07%和15.71%；在中國汽車市場高速增長的2009年和2010年，乘用車銷量同比增幅分別為52.93%和33.17%。

　　可以想象，產(chǎn)銷差卻變得越來越大。中國乘用車近3年來的產(chǎn)銷差已經(jīng)從2012年的2.85萬輛增至2014年前11月份的33.86萬輛，幾乎每家汽車公司在2014年年初制定的銷量目標(biāo)都是10%以上的增長比率。

　　此外，汽車經(jīng)銷店數(shù)量的不斷增加也在稀釋單店的銷量和盈利能力。汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2010年時中國共有經(jīng)銷店數(shù)量為1.6萬家，2013年年底已經(jīng)超過2.2萬家。“市場需求一定的情況下，經(jīng)銷商們不僅僅要和不同品牌進行競爭，同一品牌內(nèi)部也要靠價格戰(zhàn)來‘互相殘殺’。”一位有著10年以上汽車經(jīng)銷商從業(yè)經(jīng)驗的人士表示。

　　最終導(dǎo)致的惡性循環(huán)是經(jīng)銷商的虧損愈加嚴(yán)重。由于經(jīng)銷商要全額支付給汽車公司購車款，大部分經(jīng)銷商的購車款通常通過銀行借貸形式獲得，需要支付高額的利息。經(jīng)銷商為了及時償還銀行借貸避免產(chǎn)生過高利息，通常會賠錢售車以完成銷量目標(biāo)，汽車公司則進一步要求經(jīng)銷商完成更多的銷量任務(wù)，長此循環(huán)往復(fù)。

　　梅松林稱，要改善經(jīng)銷商生存狀況就必須以市場需求為導(dǎo)向來制定銷量目標(biāo)，而非汽車公司的產(chǎn)能。

　　一些汽車公司已開始根據(jù)市場情況調(diào)整年度銷量目標(biāo)。一汽豐田銷量目標(biāo)從2014年年初的66萬輛下調(diào)至58萬輛，吉利汽車[微博]銷量目標(biāo)從58萬輛下調(diào)至43萬輛。廣汽豐田甚至讓經(jīng)銷商參與銷量目標(biāo)的制定，將經(jīng)銷商預(yù)測銷量納入制定年銷量目標(biāo)時需要考慮的因素。