從2014年下半年中國車市增速明顯放緩開始，很多車企為了緩解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)困境，開始頻頻使出補(bǔ)貼大招。但筆者以為，車企巨額補(bǔ)貼止痛不治病，單憑此招無法從根源上解經(jīng)銷商之困。

　　2014年11月，奧迪和寶馬分別掏出20.5億和51億補(bǔ)貼經(jīng)銷商。但這并未使經(jīng)銷商提振業(yè)績(jī)。2015年6月，奧迪在華銷量同比下降5.8%，寶馬在華銷量同比下滑1.3%。銷量持續(xù)下滑，經(jīng)銷商庫存壓力大的局面依舊沒有扭轉(zhuǎn)。

　　事實(shí)上，車企與經(jīng)銷商的博弈由來已久。但雙方之間的主要矛盾并非車企掏不掏錢，或者掏多少錢。而是廠家的主導(dǎo)權(quán)過重，與經(jīng)銷商之間沒有建立起合理的溝通機(jī)制。

　　中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)沈榮曾表示，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)之困產(chǎn)生的根本原因是：在現(xiàn)行的《汽車品牌銷售管理辦法》引領(lǐng)下，廠家對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)布局與市場(chǎng)實(shí)際需求情況嚴(yán)重不符。

　　除此之外，全國工商聯(lián)合會(huì)汽車經(jīng)銷商商會(huì)最近也發(fā)布了一份“對(duì)國內(nèi)乘用車生產(chǎn)企業(yè)的公開信”，提出“產(chǎn)銷雙方 溝通不暢”是造成高庫存的主因。具體表現(xiàn)在，一方面，廠商將產(chǎn)銷目標(biāo)強(qiáng)行攤派給經(jīng)銷商，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存過高，運(yùn)營(yíng)成本居高難下；另一方面，則是經(jīng)銷商未能 根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際消費(fèi)能力制定計(jì)劃，盲目根據(jù)廠商指標(biāo)進(jìn)行提車。

　　中國汽車流通協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)肖政三就說過，2014年年底集中爆發(fā)的經(jīng)銷商向廠家索要補(bǔ)貼等現(xiàn)象，是行業(yè)發(fā)展非健康、非正常的狀態(tài)。如果有問題能及時(shí)解決、及時(shí)溝通，就不會(huì)出現(xiàn)這種情況。

　　車企巨額補(bǔ)貼雖然一定程度可以緩解高庫存的陣痛，但并不治本，長(zhǎng)此以往，還會(huì)讓經(jīng)銷商對(duì)補(bǔ)貼產(chǎn)生依賴。

　　據(jù)悉，寶馬除了補(bǔ)貼，已經(jīng)計(jì)劃與經(jīng)銷商協(xié)商包括考核與目標(biāo)、建店標(biāo)準(zhǔn)以及定位定價(jià)等關(guān)鍵議題。以經(jīng)銷商考核為例，與過去基于銷售目標(biāo)完成率的考核辦法不同，今后經(jīng)銷商利潤(rùn)被放在考核的重要位置。如果前一個(gè)月市場(chǎng)銷量有所下滑，寶馬還會(huì)及時(shí)調(diào)整下一個(gè)月的銷售任務(wù)。

　　與此同時(shí)，新上任的北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪愷也表示，今后將重視經(jīng)銷商的利益，不再無休止的沖量，而是將與經(jīng)銷商共同商定銷售目標(biāo)。

　　對(duì)于整個(gè)國內(nèi)汽車市場(chǎng)而言，經(jīng)過了十余年的高速增長(zhǎng)之后，在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間之內(nèi)，市場(chǎng)需求下降將成為常態(tài)，微增長(zhǎng)將成為車市主旋律。要想真正走向良性的經(jīng)營(yíng)軌道，需要車企與經(jīng)銷商共同努力。

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，數(shù)十億的補(bǔ)貼顯然只是“止痛不治病”的權(quán)宜之計(jì)。若想真正“治病”，必須刮骨療傷。經(jīng)銷商需要與主機(jī)廠協(xié)商調(diào)整今后的商務(wù)政策，建立有效的溝通機(jī)制，否則經(jīng)銷商的困境只會(huì)越陷越深。