風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，今年到我家。今年，奔馳終于找到了后來(lái)者的追擊效應(yīng)。尤其是在中國(guó)豪華車市場(chǎng)急踩剎車的大環(huán)境下，奔馳的逆勢(shì)增長(zhǎng)成為讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手艷羨的“非典型”樣板。在大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在為增長(zhǎng)乏力發(fā)愁的情況下，奔馳已經(jīng)提前完成超過(guò)30萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)。

　　官方數(shù)據(jù)顯示，今年1至10月奔馳在華銷量同比增速超過(guò)34%(不含smart)，而行業(yè)平均增幅僅個(gè)位數(shù)，尤其是在今年上半年，增幅甚至為負(fù)數(shù)。心情大好的北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪愷，將這一驕人戰(zhàn)績(jī)的取得歸功于四方面的因素：好的產(chǎn)品、好的團(tuán)隊(duì)再加上好的營(yíng)銷服務(wù)策略以及一丁點(diǎn)好運(yùn)。

　　倪愷預(yù)計(jì)，奔馳2015年在華銷量將大幅超越既定的30萬(wàn)輛目標(biāo)，這樣靚麗的成績(jī)單讓斯圖加特總部倍感振奮。回望過(guò)去幾年，以“后發(fā)者”姿態(tài)加入中國(guó)豪華車市場(chǎng)的奔馳并沒(méi)有完全釋放其增長(zhǎng)潛能。

　　好在目前一切都在朝著更好的方向推進(jìn)。隨著奔馳與北汽戰(zhàn)略捆綁效應(yīng)愈發(fā)凸顯，股東雙方交叉持股計(jì)劃加上營(yíng)銷渠道的全面整合，讓這個(gè)已擁有129年歷史的“汽車發(fā)明者”重新找回增長(zhǎng)活力。僅在今年，奔馳就相繼投放了GLA、GLE SUV、GLE運(yùn)動(dòng)SUV和GLC等多款強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的SUV產(chǎn)品，這些新車的加速導(dǎo)入無(wú)疑壯大了奔馳經(jīng)銷商的“彈藥庫(kù)”。

　　就在2015年廣州車展啟幕前一天，奔馳宣布全新GLC SUV正式登陸中國(guó)市場(chǎng)，而銷售公司為其定下的低于40萬(wàn)元的起售價(jià)(39.6-57.9萬(wàn)元)，也讓經(jīng)銷商信心大增。而在隨后的廣州車展上，奔馳宣布兩款插電式混合動(dòng)力車型全新上市：全新S 500 e L及C 350 e L。在傳統(tǒng)燃油車銷量逆勢(shì)飆升之際，奔馳在新能源方面的產(chǎn)品和技術(shù)的導(dǎo)入也格外引人矚目。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于渴望深耕中國(guó)豪華車市場(chǎng)的奔馳而言，立足當(dāng)下尤為重要，但展望未來(lái)同樣不可或缺。倪愷告訴記者，奔馳通過(guò)S 500 e L把插電式混合動(dòng)力技術(shù)延伸到旗艦產(chǎn)品S級(jí)車型，油耗僅為2.8升/百公里，成為全球首款排量低于3升的大型豪華轎車，而C 350 e L則是同類別中的首款國(guó)產(chǎn)插電式混合動(dòng)力車。

　　“展望未來(lái)，我們將充分考慮燃油經(jīng)濟(jì)性和實(shí)用性之間的平衡。”倪愷介紹，早在2013年，奔馳就曾向中國(guó)市場(chǎng)導(dǎo)入過(guò)E 400 L混合動(dòng)力汽車，今天再度導(dǎo)入兩款插電混動(dòng)車型，為消費(fèi)者提供更多選擇。

　　新產(chǎn)品密集導(dǎo)入的2015年，無(wú)疑是奔馳的“產(chǎn)品大年”。而更多競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)的全新產(chǎn)品導(dǎo)入，無(wú)疑是推動(dòng)奔馳在華銷量逆勢(shì)飆升的直接原因。對(duì)此，倪愷有著清醒的認(rèn)識(shí)和預(yù)判。“奔馳今年最重磅的產(chǎn)品已幾乎全部到位，這造就了奔馳在華強(qiáng)勁的增長(zhǎng)幅度。”

　　不過(guò)，倪愷同時(shí)坦言，奔馳不會(huì)一味追求在華銷量的過(guò)快增長(zhǎng)，而是要統(tǒng)籌未來(lái)5年、10年乃至未來(lái)20年的市場(chǎng)戰(zhàn)略，一步一個(gè)腳印地走下去。“銷量增長(zhǎng)的確很重要，但達(dá)成銷量目標(biāo)的過(guò)程和方式更重要。”奔馳不會(huì)追求基于短期的、不可持續(xù)的銷量增長(zhǎng)，比如那種損害品牌美譽(yù)度、犧牲經(jīng)銷商盈利和客戶滿意度的竭澤而漁的做法，都是奔馳不希望看到的。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：奔馳最近導(dǎo)入中國(guó)市場(chǎng)的多款國(guó)產(chǎn)SUV，包括最新上市的奔馳GLC SUV，其定價(jià)策略都非常務(wù)實(shí)，奔馳的定價(jià)策略是怎樣的？

　　倪愷：我們遵循幾個(gè)大的原則，第一，就是豪華車市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況，比如細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度；第二，我們會(huì)考慮將經(jīng)銷商的盈利水平維持在合理范圍，再結(jié)合自身的品牌定位等綜合因素。

　　基于這些原則與條件，對(duì)于每一款要導(dǎo)入的新車，我們可以推導(dǎo)出一個(gè)相對(duì)合理的定價(jià)。總之，我們希望讓客戶和經(jīng)銷商感受到，這是一個(gè)合理的定價(jià)，就需要減少客戶心理價(jià)格與購(gòu)車價(jià)格之間的差距，讓購(gòu)買新車的客戶得到最佳的回報(bào)。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：請(qǐng)問(wèn)總部對(duì)你在華工作考核的辦法是什么？你又如何有效實(shí)現(xiàn)總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的預(yù)期？

　　倪愷：實(shí)際上，總部對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)考核的總體目標(biāo)用一句話來(lái)說(shuō)，那就是創(chuàng)造長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展的未來(lái)。在這一戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，奔馳不能為沖高短期銷量目標(biāo)做損害品牌、經(jīng)銷商和消費(fèi)者利益的事。

　　更何況，中國(guó)市場(chǎng)還很大，中國(guó)是個(gè)擁有超過(guò)5000年歷史文明的國(guó)家，而奔馳來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間尚短，還有很多時(shí)間讓我們?cè)谥袊?guó)一顯身手，任何急功近利或者竭澤而漁的做法都是不明智的。

　　中國(guó)作為世界最大乘用車市場(chǎng)的位置將繼續(xù)保持下去，而中國(guó)豪華車市場(chǎng)在持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，仍有繼續(xù)發(fā)展的空間。今年，我們的市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁，未來(lái)，我們對(duì)中國(guó)的長(zhǎng)期發(fā)展保持樂(lè)觀，并希望能夠與中國(guó)市場(chǎng)共同可持續(xù)發(fā)展。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：奔馳今年的市場(chǎng)表現(xiàn)非常搶眼，那么你如何預(yù)期中國(guó)汽車市場(chǎng)明年的走勢(shì)？

　　倪愷：中國(guó)汽車市場(chǎng)雖然整體趨緩，但實(shí)際上我們看到今年9月(4.9%)10月(14.7%)同比增長(zhǎng)還有所回升。我們也了解到中國(guó)政府已采取了一系列積極且卓有成效的措施在促進(jìn)車市的增長(zhǎng)，比如新能源車以及1.6升小排量稅收減免等。在這些方面，我們也看到一些增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，并希望與中國(guó)市場(chǎng)共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。

　　目前，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了30萬(wàn)輛的銷售業(yè)績(jī)，到年底還有一個(gè)多月，我們也非常有信心實(shí)現(xiàn)我們預(yù)定的年度銷量目標(biāo)：大幅超越30萬(wàn)輛。同時(shí)，我們對(duì)奔馳在中國(guó)的長(zhǎng)期發(fā)展持樂(lè)觀態(tài)度。-