7月的北京，天氣雖然炎熱但卻告別多日的霧霾。對(duì)于赴京參加寶馬全國(guó)經(jīng)銷商投資人會(huì)議的投資商來(lái)說，更是如釋重負(fù)。值得注意的是，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)也參加了這次會(huì)議。然而，寶馬在會(huì)上做了什么，讓協(xié)會(huì)與經(jīng)銷商們也為其“點(diǎn)贊”。

　　“經(jīng)銷商是我們銷售和服務(wù)客戶的窗口，我們之間必須精誠(chéng)合作，一起面對(duì)短期的市場(chǎng)波動(dòng)，并為中長(zhǎng)期的發(fā)展構(gòu)建可持續(xù)的商務(wù)模式。”寶馬集團(tuán)大中華區(qū)總裁安格在會(huì)上表示，繼上半年幫助經(jīng)銷商將庫(kù)存調(diào)整合理之后，下半年寶馬還將打出一系列“組合拳”，與經(jīng)銷商雙贏的同時(shí)，爭(zhēng)取持續(xù)增長(zhǎng)。

　　面對(duì)中國(guó)車市微增長(zhǎng)的“新常態(tài)”，根據(jù)中國(guó)進(jìn)口車市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)布的市場(chǎng)研究月報(bào)顯示，5月進(jìn)口車銷量同比下滑達(dá)25%，下滑幅度達(dá)今年以來(lái)的最大值。寶馬在去年年底就曾作出自身個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)的預(yù)判，縱觀寶馬在中國(guó)市場(chǎng)前六個(gè)月累計(jì)銷量23萬(wàn)輛、同比增長(zhǎng)2.5%的成績(jī)，可以窺見其“宏觀調(diào)控”法則已初見成效。至于下半年，外界對(duì)箭在弦上的寶馬則投以樂觀的預(yù)期。

　　提前出招理性回歸微增態(tài)勢(shì)

　　放眼全球，美國(guó)以及歐洲的經(jīng)濟(jì)正逐步復(fù)蘇，零售業(yè)出現(xiàn)了強(qiáng)勢(shì)反彈，其中汽車消費(fèi)占據(jù)了很大比例。轉(zhuǎn)回國(guó)內(nèi)，據(jù)統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，5月份我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品總額同比增長(zhǎng)10.2%，而汽車消費(fèi)僅微增2.1%，增速位于整個(gè)行業(yè)的倒數(shù)第二位。

　　消費(fèi)環(huán)境的反差也造成了上半年的部分月份中，寶馬全球市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)的迥異。在全球市場(chǎng)，整個(gè)上半年，寶馬集團(tuán)以109.9748萬(wàn)輛、7.8%的增速超過奧迪，躍居榜首。而在中國(guó)市場(chǎng)，寶馬卻面臨著十年以來(lái)最大的銷售壓力。

　　在豪華車市場(chǎng)緊縮的環(huán)境下，整車廠與經(jīng)銷商的“唇齒關(guān)系”也被逐步放大。市場(chǎng)環(huán)境好時(shí)，豪車加價(jià)銷售的現(xiàn)象屢見不鮮，許多經(jīng)銷商集團(tuán)賺得盆滿缽滿。而現(xiàn)階段，經(jīng)銷商普遍遭受到盈利難題，甚至出現(xiàn)庫(kù)存過高導(dǎo)致少數(shù)經(jīng)銷商資金鏈斷裂的現(xiàn)象。

　　對(duì)于寶馬而言，在去年第三季度就開始與經(jīng)銷商商討市場(chǎng)對(duì)策，并且趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前做出了調(diào)整。面對(duì)市場(chǎng)持續(xù)緊縮，今年上半年，寶馬對(duì)經(jīng)銷商再次做出一系列調(diào)整，主要包括五大方面：調(diào)低第二季度的供貨量，改善經(jīng)銷商庫(kù)存總量和庫(kù)存結(jié)構(gòu)；優(yōu)化經(jīng)銷商考核體系；改進(jìn)內(nèi)部流程加快經(jīng)銷商返利和報(bào)銷等環(huán)節(jié)，幫助經(jīng)銷商改善資金流動(dòng)性；幫助經(jīng)銷商發(fā)展售后服務(wù)、二手車車和金融服務(wù)等新型業(yè)務(wù)，推動(dòng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的多元化；推出更高性價(jià)比的車型，并通過引入新車型以及新的入門級(jí)車型，提升經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　安格將健康的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)視為寶馬可持續(xù)增長(zhǎng)的基石。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年6月中國(guó)汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為64.6%，已經(jīng)連續(xù)9個(gè)月超過警戒線。而目前寶馬經(jīng)銷商庫(kù)存處于健康水平。接下來(lái)，中國(guó)車市將迎來(lái)降庫(kù)存的熱潮，在此寶馬顯然走在了行業(yè)的前邊。

　　“就目前市場(chǎng)環(huán)境的變化，我們一直在跟寶馬密切溝通和探討。寶馬對(duì)我們的業(yè)務(wù)支持既有著眼于目前現(xiàn)狀的解決方案，也有針對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境的戰(zhàn)略性建議。”潤(rùn)東集團(tuán)董事會(huì)主席楊鵬表示。對(duì)比四月份主流車企發(fā)起的“官降”和去年年底的“紅包大戰(zhàn)”，寶馬對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)貼方式更為理性。在幫助經(jīng)銷商緩解渠道壓力的同時(shí)，難能可貴的是寶馬集團(tuán)在前6個(gè)月仍然實(shí)現(xiàn)了之前預(yù)期的增長(zhǎng)，可以說寶馬打了一場(chǎng)提前布防的戰(zhàn)役。

　　產(chǎn)品助力深謀雙贏戰(zhàn)略

　　調(diào)整經(jīng)銷商庫(kù)存結(jié)構(gòu)的陣痛勢(shì)必會(huì)折損寶馬終端市場(chǎng)的表現(xiàn)，但是之所以保持正增長(zhǎng)，得益于上半年寶馬在產(chǎn)品上一直保持非常快的推進(jìn)節(jié)奏。截止到6月底，BMW品牌已推出10款新產(chǎn)品。

　　進(jìn)口車方面，除了X5M、X6M、新M6和X5限量版等個(gè)性化高端產(chǎn)品之外，還包括全新的2系運(yùn)動(dòng)旅行車、2系多功能旅行車、新1系兩廂運(yùn)動(dòng)轎車等緊湊型車。國(guó)產(chǎn)車方面，華晨寶馬推出了BMWX1晉級(jí)版和BMW3系2015超悅版兩款新車，在維持原價(jià)格不變的基礎(chǔ)上，分別增加了哈曼卡頓環(huán)繞音響系統(tǒng)、后視攝像機(jī)以及具自動(dòng)防眩目功能的內(nèi)外部后視鏡等高檔配置。

　　下半年，寶馬在新產(chǎn)品方面將繼續(xù)發(fā)力，為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)提供有力支撐。BMWX5和X6將引入全新的入門級(jí)車型；在上海車展全球首發(fā)的BMWX5插電式混合動(dòng)力車型將于年內(nèi)上市；BMW3系也將迎來(lái)全面的產(chǎn)品升級(jí)。

　　值得關(guān)注的是，全新一代BMW7系將在年底登陸中國(guó)市場(chǎng)，在BMW7系進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的過去九年，曾6次摘得這一細(xì)分市場(chǎng)的銷量冠軍。寶馬覬覦更加“年輕化”的BMW7系，重新擴(kuò)大對(duì)奔馳S和奧迪A8L的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

　　來(lái)到中國(guó)之前曾任職多個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家管理崗位的安格深諳成熟市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之道：“推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，打造強(qiáng)大的品牌是對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)最有力的支持。”在剛剛結(jié)束的全國(guó)經(jīng)銷商投資人會(huì)議上，寶馬表態(tài)堅(jiān)持上半年調(diào)整措施的同時(shí)，適當(dāng)調(diào)節(jié)第三季度的目標(biāo)，讓經(jīng)銷商庫(kù)存依然保持在健康水平，深謀與經(jīng)銷商共贏戰(zhàn)略。這無(wú)疑給擔(dān)憂政策“朝令夕改”的投資人吃了一粒定心丸。

　　廠商與協(xié)會(huì)公開透明的討論商務(wù)政策在中國(guó)市場(chǎng)上似乎并不多見，正如中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)刁建申所說：“我們很高興看到汽車廠商和經(jīng)銷商能夠開展這樣的坦誠(chéng)溝通，我們對(duì)于寶馬所采取的一系列支持經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的舉措表示認(rèn)可，希望這樣的廠商與經(jīng)銷商間的溝通和協(xié)作關(guān)系有助于汽車行業(yè)在新形勢(shì)下的持續(xù)發(fā)展。”

　　正確的市場(chǎng)預(yù)判、雙贏的經(jīng)銷商政策以及快節(jié)奏的新車上市，寶馬一直將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中。特別是在“野蠻生長(zhǎng)”的中國(guó)豪華車市場(chǎng)，寶馬的“宏觀調(diào)控”法則更值得企業(yè)思考。