如何穩(wěn)住渠道，是當(dāng)前自主車企擴(kuò)張SUV業(yè)務(wù)時(shí)必須考慮的問題。有的整車集團(tuán)要求經(jīng)銷商在獲得集團(tuán)內(nèi)合資、豪華車品牌時(shí)，必須搭建旗下自主品牌4S店，以支持后者的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。也有的車企開始在縣級(jí)市場以2S直銷模式掌管渠道。

　　5月12日，上海通用宣布對旗下11款車型下調(diào)全國市場零售指導(dǎo)價(jià)，單一車型最高降價(jià)幅度達(dá)5.39萬元，這一舉動(dòng)給目前激戰(zhàn)正酣的車市價(jià)格戰(zhàn)再添一把火。

　　五大合資車企價(jià)格集體“跳水”，給以低價(jià)拼市場的自主車企帶來巨大壓力。面對挑戰(zhàn)，有的自主車企選擇跟隨，比如上汽最先宣布下調(diào)29款乘用車官方指導(dǎo)價(jià)，不過這并沒有成為當(dāng)前自主品牌的共同選擇。

　　“我們的價(jià)格已經(jīng)很低，沒有進(jìn)一步下探的可能。”一位不愿透露姓名的自主車企高管對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者稱，面對當(dāng)前市場壓力，他們的主要破解之術(shù)是，穩(wěn)住渠道，去縣域市場尋銷量。

　　事實(shí)上，這并不是自主車企第一次面對降價(jià)潮。2011年，汽車市場也曾有過低迷期，彼時(shí)降價(jià)促銷同樣流行，但拯救自主車企的不是降價(jià)，而是受政策紅利爆發(fā)的微面市場。4年后，當(dāng)車市降價(jià)再次來襲，自主車企抓住的救命稻草是SUV。

　　自主已無價(jià)可降

　　或許從4年前開始，自主車企就沒有力氣再打價(jià)格戰(zhàn)了。“車價(jià)早已降到最低，還送裝飾、保養(yǎng)。”一位自主品牌的4S店銷售人員曾對記者說，在與合資車企的一輪輪較量中，幾乎所有的自主品牌經(jīng)銷商都在讓出利潤做促銷。這種方式短期內(nèi)雖能拉動(dòng)銷量，但同時(shí)也將自主車企一步步逼向“死角”。

　　走技術(shù)路線、回歸產(chǎn)品本質(zhì)，是不少自主車企在數(shù)次價(jià)格戰(zhàn)后，選擇的突圍路徑。這是解救自主車企的終極之路。但面對本土核心零部件技術(shù)孱弱，通過集成創(chuàng)新提升品質(zhì)的自主車型，短期內(nèi)難以壓縮成本，這也意味著在新一輪價(jià)格戰(zhàn)面前，自主品牌沒有價(jià)格底牌。

　　以天津一汽重金打造的A0級(jí)SUV駿派D60為例，該企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)中心主任金敘龍稱，為了達(dá)到C-NCAP安全碰撞測試五星標(biāo)準(zhǔn)，他們一共調(diào)動(dòng)了40臺(tái)車進(jìn)行碰撞試驗(yàn)。同時(shí)在零部件采購上優(yōu)先選擇與世界知名的500強(qiáng)供應(yīng)商合作，比如安全氣囊為美國TRW、安全帶是奧托立夫、座椅采用豐田紡織等。

　　這些品牌供應(yīng)件雖然使駿派D60的安全值飆升，但也令這款小車的研發(fā)制造成本不菲。盡管天津一汽不愿透露其在研發(fā)、供應(yīng)環(huán)節(jié)的具體數(shù)字，其銷售人員已不止一次向記者表示，目前該車的低配定價(jià)對他們來說幾無利潤可言。

　　事實(shí)上，現(xiàn)在即便跟隨降價(jià)促銷，對自主品牌來說也很難強(qiáng)勢拉動(dòng)銷量。以北京車市為例，“官降”雖然為剛剛過去的“五一”小長假提升了市場人氣，但交易業(yè)績總體仍遜于去年。

　　北京亞運(yùn)村汽車交易市場(以下簡稱：亞市)副總經(jīng)理顏景輝對記者稱：“經(jīng)濟(jì)、政治及行業(yè)政策等多重因素是導(dǎo)致北京新車市場進(jìn)一步下滑的主要原因。”據(jù)亞市統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，5月上旬，北京經(jīng)濟(jì)型轎車的優(yōu)惠范圍已經(jīng)從上月的75.86%擴(kuò)大至82.14%，這個(gè)數(shù)字幾乎是今年1月的兩倍，但北京4月新車交易量仍同比下滑21.33%。

　　車企降價(jià)促銷與車市增長趨緩密切相關(guān)。”天津一汽汽車銷售有限公司總經(jīng)理黃春明對記者說，當(dāng)前很多車企都在做下半年的產(chǎn)銷規(guī)劃，一個(gè)突出的特點(diǎn)是，大家?guī)缀醵紝⒔衲甑膰鴥?nèi)車市增速從年初預(yù)測的7%-8%，下調(diào)了一到兩個(gè)百分點(diǎn)。

　　“大勢之下，靠性價(jià)比取勝的自主車型，很難再從價(jià)格上做文章。”黃春明認(rèn)為，當(dāng)前自主抑制下滑局面的主要辦法，還是要深入挖掘市場的潛在消費(fèi)力量，憑借產(chǎn)品力穩(wěn)住銷售網(wǎng)絡(luò)、積累人氣。

　　SUV是最后一塊陣地？

　　銷量不斷飆升的SUV市場，現(xiàn)在成為自主品牌尋找潛在消費(fèi)力的唯一突破口。據(jù)中汽協(xié)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年前4月，SUV累計(jì)銷量175.37萬輛，同比增長48.7%，高于乘用車增速41個(gè)百分點(diǎn)，繼續(xù)領(lǐng)跑汽車市場。

　　“一個(gè)無法回避的事實(shí)是，SUV連續(xù)數(shù)月的超高速增長，正在使轎車市場份額被不斷蠶食。”有自主車企高管對記者說，在這一形勢下，不僅自主品牌，甚至合資品牌和豪華車企都在快速上馬SUV車型。

　　與后者相比，自主SUV當(dāng)前的優(yōu)勢除了性價(jià)比，還有更了解本土市場。這使得他們愿意到三四線甚至更偏遠(yuǎn)的地方尋找商機(jī)。這種努力也使得自主SUV目前銷量相當(dāng)搶眼。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年前4月SUV銷量前十排行榜中，自主SUV車型占據(jù)六席，成為絕對贏家。

　　但這并不意味著，自主可以在SUV領(lǐng)域中高枕無憂。深受庫存之苦的合資車企，早已盯上SUV的巨大消費(fèi)潛力，將產(chǎn)品線不斷下探。除此之外，自主車企之間的SUV之爭也異常殘酷。

　　“大家對市場的反應(yīng)幾乎一致，都在拼外形、比價(jià)格，而品質(zhì)口碑很難在短期內(nèi)一較高低。”上述自主車企高管稱，這種局面使得自主SUV幾無價(jià)格戰(zhàn)可打，大家只能在一個(gè)野蠻生長的市場中，快速布網(wǎng)搶占商機(jī)。

　　不過，對自主車企來說，現(xiàn)在一個(gè)致命的問題是，很多經(jīng)銷商因常年受困于庫存，逐漸對自主品牌失去興趣。“大家都在改革，主體思路基本一樣，即優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，調(diào)整投資策略。”某經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人曾向記者透露，目前經(jīng)銷商在調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的時(shí)候，首先“優(yōu)化”的業(yè)務(wù)就是自主品牌。

　　以目前國內(nèi)最大的經(jīng)銷商集團(tuán)廣匯汽車為例，其上市之前，曾經(jīng)歷過一次大擴(kuò)張，但擴(kuò)充的門店中絕大多數(shù)為合資品牌，并在收購四川申蓉集團(tuán)時(shí)，基本拋棄了該集團(tuán)旗下的自主品牌4S店。

　　所以如何穩(wěn)住渠道，是當(dāng)前自主車企擴(kuò)張SUV業(yè)務(wù)時(shí)必須考慮的問題。有的整車集團(tuán)要求經(jīng)銷商在獲得集團(tuán)內(nèi)合資、豪華車品牌時(shí)，必須搭建旗下自主品牌4S店，以支持后者的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。也有的車企開始在縣級(jí)市場以2S直銷模式掌管渠道。

　　但不管哪種形式，現(xiàn)在自主車企對經(jīng)銷商的態(tài)度都是以共享、支持的方式，以確保銷售網(wǎng)絡(luò)體系穩(wěn)定。所以，當(dāng)前SUV市場火爆為自主車企調(diào)整產(chǎn)品、渠道策略留下了喘息之機(jī)，不過，這個(gè)喘息的時(shí)間有多長，目前還沒有一個(gè)確定答案。