“2015年對我們來說是最艱難的一年，以現(xiàn)在的局面發(fā)展，不知道還能不能撐夠半年，”北京一位東風(fēng)悅達(dá)起亞4S店銷售負(fù)責(zé)人士對《中國經(jīng)營報(bào)》記者表 示，“近年來，廠家在一味關(guān)注自身利益的同時(shí)，沒有對市場變化給予任何反饋，長此以往，經(jīng)銷商的‘孤軍奮戰(zhàn)’，導(dǎo)致了與廠商的關(guān)系破裂。”

　　似 乎是因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到了這個(gè)嚴(yán)峻問題，10月13日，東風(fēng)悅達(dá)起亞的K5上市發(fā)布會(huì)成為了一場“反思會(huì)”，東風(fēng)汽車公司總經(jīng)理朱福壽在會(huì)上直言銷量“觸礁”的內(nèi) 外部原因，且重點(diǎn)提到與經(jīng)銷商的“商務(wù)政策”亟待改善。朱福壽表示將不遺余力地構(gòu)建主機(jī)廠與經(jīng)銷商和諧共贏的關(guān)系，力求為經(jīng)銷商提供更多資源。

　　“人和”掣肘

　　“在構(gòu)建主機(jī)廠與經(jīng)銷商關(guān)系的時(shí)候，東風(fēng)悅達(dá)起亞沒能在商務(wù)政策的制定上取得成功，而是每個(gè)月都在與經(jīng)銷商‘討價(jià)還價(jià)’、形成了一月一變的上層建筑，浪費(fèi)了很多時(shí)間和精力。”朱福壽坦陳。

　　對 此，上述4S店銷售負(fù)責(zé)人似乎有些異議：“與其他品牌相比，東風(fēng)悅達(dá)起亞受市場影響變更政策的幅度聊勝于無。我們的確一直在爭取，但是從未與廠商達(dá)成過共 識(shí)。尤其在今年市場狀況不好的情況下，廠商一直在固執(zhí)己見，并未對經(jīng)銷商有任何實(shí)質(zhì)性的扶持，如此，在任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)不變的情況下，我們唯有自行降價(jià)，以前 賣一輛車掙1000元都要考慮考慮，現(xiàn)在虧2000元都要賣。”

　　根據(jù)目前的計(jì)劃，東風(fēng)悅達(dá)起亞將為經(jīng)銷商提供更好的條件、更好的氛圍、更 強(qiáng)大的資源，以及更快速的授權(quán)體系。朱福壽表示：“東風(fēng)悅達(dá)起亞的營銷體系要回歸到銷售本身，讓全體經(jīng)銷商把主要的精力，主要的智慧，主要的資源放到市場 上去，放到競爭對手身上去，只有這樣，雙方才能實(shí)現(xiàn)共贏。”

　　朱福壽言之鑿鑿，不過經(jīng)銷商卻對此持保留意見：“如果真的如其所言，當(dāng)然最好，但如果廠商仍然像以往一樣只顧及自身利益的話，我們在長期虧損的狀態(tài)下不僅僅會(huì)影響工作配合，更可能面臨生死存亡。”

　　一 位不愿具名業(yè)的內(nèi)分析師指出：“在華車企目前存在的問題當(dāng)中，‘人和’實(shí)際是最不好解決的問題之一，因?yàn)楫a(chǎn)品不足的問題可以通過擴(kuò)充產(chǎn)品線彌補(bǔ)，品牌力弱 可以通過更大力度的宣傳來改善，但‘人和’問題涉及到人與人之間的關(guān)系和信任，恐怕很難快速扭轉(zhuǎn)。因此東風(fēng)悅達(dá)起亞需在原有計(jì)劃上加快腳步，爭取在最短時(shí) 間內(nèi)讓經(jīng)銷商看到誠意。”

　　當(dāng)然，“人和”并不是東風(fēng)悅達(dá)起亞面臨的唯一問題，在其銷量驟降的背后，其他問題也漸漸浮出水面。

　　內(nèi)憂外困

　　過去幾年的快速發(fā)展，曾讓東風(fēng)悅達(dá)起亞成為一匹黑馬，急速?zèng)_進(jìn)中國乘用車銷量排行八強(qiáng)，2014年，其銷量達(dá)64.6萬輛，同比增長18%。而2015年，隨著整體車市下滑，東風(fēng)悅達(dá)起亞卻出現(xiàn)了銷量“跳崖”。

　　根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年前9個(gè)月，東風(fēng)悅達(dá)起亞僅完成了40.1萬輛的銷量，實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)的53%，同比下降12.7%。

　　雖然今年以來，國內(nèi)乘用車市場持續(xù)下滑，1~9月，中國乘用車?yán)塾?jì)銷量1453萬輛，同比僅增長3%，但整體趨勢仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于東風(fēng)悅達(dá)起亞目前的發(fā)展?fàn)顩r。

　　對于出現(xiàn)下滑的原因，朱福壽將其歸納為外因和內(nèi)因。除與經(jīng)銷商合作不暢、產(chǎn)品布局不力的內(nèi)部因素之外，還有市場整體下滑、日系銷量反彈、自主品牌向上等外部因素。

　　外部因素，前幾年，起亞的銷量爆發(fā)實(shí)際和日系品牌的大幅下滑關(guān)系不小，業(yè)內(nèi)也素有“釣魚島事件為韓系品牌創(chuàng)造奇跡”的論調(diào)，而今，在政治因素漸漸隱退之后，日系銷量開始回暖，導(dǎo)致原有市場的回流。

　　而 內(nèi)部因素中除“人和”之外的另一方——產(chǎn)品方面，起亞現(xiàn)在面臨的問題也不小。朱福壽表示：“在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的布局上，東風(fēng)悅達(dá)起亞相對齊全，但是我們的轎車布 局太密，而轎車市場又處在零增長的態(tài)勢之下。目前中國車市，SUV MPV占到了整個(gè)市場31%的容量，而東風(fēng)悅達(dá)起亞只占23%，這樣一個(gè)比例可以看 出，東風(fēng)悅達(dá)起亞產(chǎn)品調(diào)整的步伐沒有跟上。”

　　除產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之外，產(chǎn)品更新速度亦在很大程度上制約著東風(fēng)悅達(dá)起亞的銷量。上述4S店銷售負(fù)責(zé)人表示：“我們的產(chǎn)品更新速度看似很快，實(shí)際卻總是慢半拍。現(xiàn)在，即便是時(shí)間縮短到三個(gè)月，也仍然是在第一批消費(fèi)者已經(jīng)購買結(jié)束之后才上市，這對銷量產(chǎn)生了很大的影響。”

　　在認(rèn)識(shí)到這些問題之后，下一步，東風(fēng)悅達(dá)起亞將會(huì)針對市場變化和自身短板進(jìn)行“反攻”。

　　全面“反攻”

　　以目前的情況來看，擺在東風(fēng)悅達(dá)起亞面前的問題多且雜，朱福壽出面“站臺(tái)”之后，這些難題有望得到更有效的解決。

　　“在 調(diào)整商務(wù)戰(zhàn)略的同時(shí)，東風(fēng)悅達(dá)起亞要抓住市場機(jī)遇，有針對性地推出符合市場、政策的產(chǎn)品，這是東風(fēng)悅達(dá)起亞再次騰飛的關(guān)鍵。”朱福壽介紹，未來三年，東風(fēng) 悅達(dá)起亞將密集投放19款新車，并強(qiáng)力推出新能源車系，以此補(bǔ)足其產(chǎn)品空缺。畢竟，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)最基礎(chǔ)的力量，契合市場的產(chǎn)品推出，會(huì)在很大程度 上為東風(fēng)悅達(dá)起亞緩解困局。

　　而針對綜合因素導(dǎo)致的產(chǎn)品力下滑情況，東風(fēng)悅達(dá)起亞鼓動(dòng)三方將共同對營銷戰(zhàn)略進(jìn)行商討。接受記者采訪的經(jīng)銷商 均表示，希望廠商能夠效仿英菲尼迪、上海大眾等合資品牌的成功做法，顛覆以往的營銷手段，將有限的預(yù)算投入到時(shí)下火熱的綜藝節(jié)目或真人秀節(jié)目中，以迅速提 升品牌親切度和熟知度。

　　以上在產(chǎn)品、營銷層面的發(fā)力，再加上商務(wù)政策的調(diào)整，幾乎讓東風(fēng)悅達(dá)起亞上演了一出“而今邁步從頭越”，這樣的魄力值得肯定，但具體效果如何，還有待實(shí)踐檢驗(yàn)。

　　朱福壽本人也坦言，現(xiàn)在東風(fēng)悅達(dá)起亞的庫存系數(shù)已經(jīng)達(dá)到了3.73，經(jīng)銷商本身也達(dá)到了2.6，雖然這個(gè)系數(shù)還不是特別危險(xiǎn)，但很有可能成為壓死駱駝的最后一根稻草。

　　“留 給東風(fēng)悅達(dá)起亞的時(shí)間不多了，”上述不愿具名分析師指出，“在整體頹勢之下，不進(jìn)步就已經(jīng)是后退，更何況是大幅滑坡。此時(shí)的局面對東風(fēng)悅達(dá)起亞來說非常危 險(xiǎn)，如果不能在短時(shí)間內(nèi)解決以上錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，東風(fēng)悅達(dá)起亞面對的可能是被擠出有限的市場空間，進(jìn)而造成不能挽回的后果。”

　　對此，朱福壽表示樂觀：“困境在表面看來是負(fù)能量，但是如果抓住困難帶來的正能量，如果以積極的心態(tài)去看，它就是一種財(cái)富。今天我們的反省，是為了接下來東風(fēng)悅達(dá)起亞重新出發(fā)。”